轻食创业计划书范文（含财物分析）

文末有彩蛋哦~

这么模板我一直用到了国赛，分享给学弟学妹们

第一部分：封面设计

封面页以附件4为准

填写说明：

1. 此文本仅是一个模板格式，且不是唯一的；

2. 任何人/公司可以根据自己的情况填写，补充完善；

3. 斜体字主要是文字说明或解释，最终文本中不得出现这类内容。

第二部分：目录

目录

初步商业计划书后，注意确认目录页码同内容的一致性

●概要

● 公司概述

● 产品与服务

●市场分析

● 竞争分析

● 市场销售战略

●财务分析

● 附录

第三部分：创业设计的具体内容

一、概要

一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目，作为这个商业计划的写作大纲，是引起投资人的青睐，字数一般500字左右。

二、公司概述

A、公司的宗旨

B、公司的名称、公司的结构

C、公司经营理念

指出公司的远景目标，在追求和实现我们的目标的同时，我们要报答那些关注我们发展的人士，客户，和公众。描述你们所追求的荣誉和目标。描述各有关团体和人事如何受益。

D、公司经营策略

在这里用最简洁的方式，描述你的产品/服务；什么样的困难你准备解决；你准备如何解决；你们的公司是否是最合适的人选。

E、相对价值增值

说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。

F、公司设施

需要对计划中的公司设备详细加以描述。

我公司的生产设备及厂房主要集中于XXX

我们公司认为到X年X月止，为了达到XXX的产量和销售额，我们需要XXX。

回答为什么需要这笔钱。

建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司产品/服务的销售量。增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气化/直邮式的分类等。

录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。

提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。

三、产品与服务

在这里用简洁的方式，描述你的产品/服务；

注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场前景等

1、产品/服务A

2、产品/服务B

说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的服务的方式有那些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加上你的产品或服务的照片。

A、产品优势

B、技术描述

1、独有技术简介

2、技术发展环境

C、研究与开发

D、将来产品及服务

说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么。

E、服务与产品支持

四、市场分析

简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。市场的特征是什么？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析是否有新生市场？你将如何发展这个新生市场。

如果你在新序软件市场开发C++或NT的平台工具，不要呼泛泛的讲一下是一个价值300亿的大市场。如果你正在制作在NT工作平台上的C++应用程序开发工具，你就应该在报告中详细描述去年共销售了多少C++开发程序软件，有多少成长型的客户群，你的目标市场是什么？你的竞争对手分到了多少份额？是否有其他的市场/零售商/OEC厂商在销售你的产品。

A、市场描述

我们计划或正在XX行业竞争。这个市场的价值大约有XXX，我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型，小型化、高质量，价值导向型）发展。

市场研究表明（引用源）到20XX年该市场将（发展/萎缩）到XXX。在这段时期里，预计我们力争的细分市场将（成长、萎缩、不发展）。改变这种情况的主要力量是（例如电脑降价，家电商业的蓬勃发展等原因）这个行业最大的发展将达到XXX。你的公司可能独一无二的将你的产品/服务和XXX公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似XX公司的正面临着逐步提高的劳动力或成本等困难。

B、目标市场

我们将目标市场定义为X，Y，Z。现在，这个市场由a个竞争者分享。

我们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品味，为企业的量体裁衣突出个性。

C、目标消费群

是什么因素促使人们购买你的产品？你的技术、产品对于用户的吸引在何处？人们为什么选择你的产品/服务/公司？

A、销售战略

我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。

我们之所以选择这些渠道因为：

消费群特点

地理优势

季节变化引起的消费特点

资金的有效运用

可以利用市场上现有的产品的销售渠道

针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条件。为每一个渠道所做的假设可以是以下这些：

五、竞争分析

请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量划分的重要竞争者。

A、竞争描述

B、竞争战略/市场进入障碍

请在这里研究进入欠的细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你的障碍。

六、营销略策及销售

A、营销计划

描述你所希望进行的业务是如何的。以及你所希望进入的细分市场。曾经使用的分销渠道、例如：零售、对商业机械的直接销售、OEM以及电子媒介等等。还要描述你所希望达到的市场份额。

B、销售战略

描述你进行销售所采取的策略。包括如何促销产品；通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。

C、分销渠道及合作为伴

D、定价战略

E、市场沟通

你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的热点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。

1、 促销展出Trade Shows

2、 广告Advertising

3、 新闻发布Press Releases

4、 大型会议或研讨会Conferences/Seminars

5、 网络促销Internet Promotion

6、 捆绑促销Promotional Bundles

7、 媒体刊登Trade Journal Articles

8、邮件广告Direct Mail

七、财务分析

财务数据概要。财务分析是对投资机会进行评估的基础，它需要体现你对财务需求的最好预估。

收入预估表

利用销售量的预估和已产生的生产和运营的成本，准备至少三年的收入预估表。重点说明主要的几项风险，比如，导致销售税减20％的风险，以及在当前的生产力情况下，为了达到曲线的增长，采取缩减的方式所带来的不利影响。这些风险都将影响销售目标和赢利的最终实现。还要说明收益随之而变化的情况收入状况是财务管理中可营利计划的一部分，它可以显示出新资金的潜在的投资可行性。我们建议前两年以月为单位统计，再往后以季度统计。

资产负债表

对任何重大的事项，或不寻常的事项作出标注，比如流动资产/其他应付账款/到期的债务

现金流和盈亏平衡分析

这比资产负债表和收入报表更为重要，在阶段性时间结点你将会有多少现钱投资者很关心的问题。

第一年按月做一次统计，以后两年至少每季要做一次统计。现金流入流出的时间和数目的详细描述，决定追加投资的时间，对运营资本的微弱需求，说明现金是如何得到的。比如获得净资产，银行贷款，银行短期信用或者其它，说明那些项目需要偿还，如何偿还这笔钱。重要的是建立在现金的基础上，而不是加上利息的计算。

盈亏平衡图：

计算盈亏平衡点，准备盈亏平衡图显示何时将达到平衡点，以及出现后，将如何逐步的改变。讨论平衡点是很容易还是很困难的达到，包括讨论与整个销售计划相关的平衡点处的销售量，毛利润的范围以及随之变化的价格。还有当投资短期销售项目减少后，平衡点将要下降。

八、附录

如有以下材料，请列出

A、 公司背景及结构 B、团队人员简历

B、 C、公司宣传品 D、市场研究数据

学姐团队收集了许多创赛国奖、省奖项目计划书、ppt，整理了万能财务模版、创赛工具汇总包，为想要参加创赛的小伙伴们提供了可以直接拿来借鉴模仿的资源，填补了目前国内创赛领域优质工具空白的市场

创赛工具包展示：平台限制需打码处理

财务自动生成模版展示：

这是我在上创业课写创业计划书之前做的模板，你可以参考一下（记得点查看原图）

希望对你们有帮助

风险分析

1.技术风险与对策

风险:①同类新技术、新产品的出现，争夺市场份额

②产品研发力度不足，难以实现产品换代

③下载安全隐患(安装包携带恶意病毒、泄露客户私人信息)

对策：①保持与时俱进精神,加大科研力度,同时吸收先进技术，保持技术的先性和新颖性,顺应市场发展和时代潮流,使本产品在市场竞争中处干优势地位。

②培养忧患意识,不断学习保持头脑先进性。

③加大网络安全维护的培养和聘请，开发更加严格的安全监控系统保证产品网络安全。

2.管理风险与对策

风险:①经营者不能有效的领导和管理,创业初期市场敏感度不强，不能顺应市场发展②人才匮乏人才流失风险

对策:①不断调整和健全管理体系学习先进管理方法,聘请高级管理人才。优化公司人员结构,积累经验加强市场敏感度，紧跟时代潮流和客户需求。

②加强企业内外部的教育与培训,完善管理制度和经营制度,编制创新激励机制以及人才储备机制和法人治理结构。

3.财务风险与对策

风险:①随着公司规模的扩大，无力继续提供所需资金的筹资的风险

②应收账款回收率低

③创业初期法律观念薄弱，投资遇到“无效合同”

对策:

①建立财务风险监测系统和财务预警机制。

②强化市场战略,以市场为导向,完成“产、销”预算。

③合作之前深入调查对方信用、履行合同的能力以及还债能力等情况，加强法律观念和维权意识，有效利用法律武器保护企业与自身的财产和生命安全。

4.其他风险与对策

风险:政策调整、突发事件或非人为因素造成的企业资金周转、人才流失等风险。

对策：内部建立危机管理意识，具体情况具体分析。

给你一个模板，希望可以帮助到你：

大学生创业计划书怎么写：创业计划书大纲

一般来说，在创业计划书中应该包括创业的种类、资金规划及基金来源、资金总额的分配比例、阶段目标、财务预估、行销策略、可能风险评估、创业的动机、股东名册、预定员工人数，具体内容一般包括以下十一个方面：

（一）封面

封面的设计要有审美观和艺术性，一个好的封面会使阅读者产生最初的好感，形成良好的第一印象。

（二）计划摘要

计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并作出判断。计划摘要主要包括以下内容：公司介绍、管理者及其组织、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、财务计划、资金需求状况等。

摘要要尽量简明、生动。特别要说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。

（三）企业介绍

这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。

（四）行业分析

在行业分析中，应该正确评价所选行业的基本特点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。

关于行业分析的典型问题：

（1）该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？

（2）创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？

（3）该行业的总销售额有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？

（4）价格趋向如何？

（5）经济发展对该行业的影响程度如何？政府是如何影响该行业的？

（6）是什么因素决定着它的发展？

（7）竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？

（8）进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？该行业典型的回报率有多少？

（五）产品（服务）介绍

产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利等。

在产品（服务）介绍部分，企业家要对产品（服务）做出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般地，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。

（六）人员及组织结构

在企业的生产活动中，存在着人力资源管理、技术管理、财务管理、作业管理、产品管理等等。而人力资源管理是其中很重要的一个环节。

因为社会发展到今天，人已经成为最宝贵的资源，这是由人的主动性和创造性决定的。企业要管理好这种资源，更是要遵循科学的原则和方法。

在创业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分创业计划书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。

经验和过去的成功比学位更有说服力。如果你准备把一个特别重要的位置留给一个没有经验的人，你一定要给出充分的理由。

（七）市场预测

应包括以下内容：

1、需求进行预测；

2、市场预测市场现状综述；

3、竞争厂商概览；

4、目标顾客和目标市场；

5、本企业产品的市场地位等。

（八）营销策略

对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。

在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：

（1）市场机构和营销渠道的选择；

（2）营销队伍和管理；

（3）促销计划和广告策略；

（4）价格决策。

（九）制造计划

创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：

1、产品制造和技术设备现状；

2、新产品投产计划；

3、技术提升和设备更新的要求；

4、质量控制和质量改进计划。

（十）财务规划

财务规划一般要包括以下内容：

其中重点是现金流量表、资产负债表以及损益表的制备。

流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要预先有周详的计划和进行过程中的严格控制；

损益表反映的是企业的盈利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。

（十一）风险与风险管理

（1）你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险？

（2）你准备怎样应付这些风险？

（3）就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会？

（4）在你的资本基础上如何进行扩展？

（5）在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？

如果你的估计不那么准确，应该估计出你的误差范围到底有多大。如果可能的话，对你的关键性参数做最好和最坏的设定。

写好一份完整的创业计划书，对项目的完善和项目的推广都具有很重要的意义。

1、创业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要。当你选定了创业目标与确定创业的动机后，在资金、人脉、市场等各方面的条件都已准备妥当或已经累积了相当实力，这时候，就必须提供一份完整的创业计划书，创业计划书是整个创业过程的灵魂。

2、从企业成长经历、产品服务、市场、营销、管理团队、股权结构、组织人事、财务、运营到融资方案。只有内容详实、数据丰富、体系完整、装订精致的商业计划书才能吸引投资商，让他们看懂您的项目商业运作计划，才能使您的融资需求成为现实，商业计划书的质量对创业者的项目融资至关重要。

3、融资项目要获得投资商的青睐，良好的融资策划和财务包装，是融资过程中必不可少的环节，其中最重要的是应做好符合国际惯例的高质量的商业计划书。目前中国企业在国际上融资成功率不高，不是项目本身不好，也不是项目投资回报不高，而是项目方创业计划书编写的草率与策划能力让投资商感到失望。

4、创业计划书的起草与创业本身一样是一个复杂的系统工程，不但要对行业、市场进行充分的研究，而且还要有很好的文字功底。对于一个发展中的企业，专业的创业计划书既是寻找投资的必备材料，也是企业对自身的现状及未来发展战略全面思索和重新定位的过程。

创业计划书对团队和项目的影响是不言而喻的，创业计划书是真正开启创业之旅的第一步，只有将这一步走好了，以后的路才会更加通畅。

-来源：网络-

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1314爱情银行 ---创业计划书

“文末有福利”

目 录

第一章：执行总结

1.1创业背景

1.2产品与技术

1.3市场分析

1.4企业组织管理

1.5市场营销与发展战略

1.6经济性分析

1.7持续发展评价

第二章：产品与技术 2.1产品背景

2.2产品特点

2.3初期发展战略和后期业务拓展

第三章：市场营销与发展战略 3.1公司战略

3.2营销组合战略（4PS）

3.3 swot分析

3.3.1优势（S）

3.3.2劣势（W）

3.3.3机会（O）

3.3.4威胁（T）

第四章：竞争分析

4.1竞争对手的优势

4.2竞争对手的劣势

4.3本行相对于竞争对手的优势

4.4本行相对于竞争对手的劣势

第五章：市场和营销

5.1目标受众特点分析

5.2行业及背景分析

5.3营销计划

第六章 机遇与风险评估

6.1机遇分析

6.2 风险分析

6.2.1市场风险

6.2.2人力资源风险

6.2.3执行风险

6.2.4技术风险

6.2.5资本结构风

第七章 企业退出战略

第一章：执行总结

1.1 创业背景

当今时代，大学生创业，大众创业越来越普及，政府也鼓励支持大学生进行创业。大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，技术的重要性是不言而喻的，大学生创业从一开始就必定会走向高科技、高技术含量的领域，“用智力换资本”是大学生创业的特色和必然之路。一些风险投资家往往就因为看中了大学生所掌握的先进技术，而愿意对其创业计划进行资助。

现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学生创业的动力源泉，成为成功创业的精神基础。大学生心中怀揣创业梦想，努力打拼，创造了财富。

大学生创业的最大好处在于能提高自己的能力，增长社会实战经验，以及学以致用；最大的诱人之处是通过成功创业，可以实现自己的理想，证明自己的价值。

1.2 产品与技术

情侣存储999元，以四年为期限，到期后没有分手的情侣将会获得我们的1314元爱情基金。

我们还会提供一些专为你们定制的个性化服务，如情人节浪漫晚会，我们为你们送的爱情纪念日礼物，录制爱情视频等等，

四年之内分手，999元押金归还499，我们将签订合同，作为依据。

情侣必须每隔一个月给我们发一次他们的合照的照片和视频，这个既可以作为他们的爱情见证，成为他们以后的纪念品；也可以作为我们监督他们是否分手的有力证据。

1.3 市场分析

“爱情”是一个十分神奇美妙的字眼.是生活中长盛不衰的主题之一,它是日后美满婚姻和幸福家庭乃至整个事业的重要基础。社会高速发展,人们的生活节奏越来越快,恋人之间对爱情的信任越来越渴望，值得信任的爱情对个人有着重大意义，他能激励一个人为之奋斗，能支撑一个人在压力下快乐了生活。经过调查发现,长期感到幸福的人能更快的实现生活目标并产生关联效应使周围的人也感到幸福,能更好的与人相处.就此而言将一个人的幸福保留以物质的形式体现就由为重要了。尤其是现在物质文明充盈的背后，却是巨大的精神文明危机，人们将大把的时间用来追名逐利，却很少将时间用来进行夫妻双方感情的投资，情感的缺乏造成了这个社会精神的极度扭曲，许多家庭问题也由此而生，如何处理好夫妻双方情感问题将是现在每个人不得不面对的问题。所谓爱情银行，就是专门为恋爱中的人们提供爱情保障的团队。

1.4 企业组织管理

企业将登记注册成：

□个体工商户 □有限责任公司

□个人独资企业 □其他

√合伙企业

拟议的企业名称：1314爱情银行

我们的团队也许不是最好的但我相信一定是最团结的，分工最明确的。换句话说，团队必须拥有均衡的问题解决能力。我们把每个人的长处整合到一起给他们分配合适的工作。各个部门联系密切靠的就是团结力。管理好一个团队要做到以下几点： 没有制度不成方圆--定制度， 提升个人能力, 以德服人.以技教人.以心交人，， 每个人都有个性,管理团队只需掌握大方向,要包容每个成员的毛 病， 提升团队业务员的能力,从而提升团队的竞争力，也提升系统能力，形成统一的思维模式， 我们的公司叫爱情银行，肯定需要各种人才，我们要做的就是协调成员的工作，例如：一些人倾向于个性化，一些人倾向于管理，其他一些人倾向于分析；有些人关注个人，或者团队或者客户与公司的需求；有些人的愿景更清晰，有些人则专注于短期目标。我们要让每个人都能发挥自己的特长，这样公司才能发展的更好。

1.5 市场营销与发展战略

在山理校园具有极有利的市场销售条件，便于接触消费者，同样为我们产品的研发和改进提供了及时有效的信息；

以山理为依托，我们的服务可以更好的顾客交流，产品销售类服务更可方便学生，也便于广大同学能够及时了解到产品动态，与市场紧密联系。具体方式如下

实体店与经销商：努力在可进行实体运营的高校内建立实体店（如山东理工大学创业园等）进行实体营销。待产品有效地打开市场，赢得消费者认可后，我们将在学校周围及学生活动较密集的商区内设立经销机构。

有效地利用网络资源（如：淘宝网店、人人网、微博、QQ,微信等）进行线上营销。在企业成长壮大期建立自己的IT网络系统及人才库。

传统的推广方式（校园内的海报、传单、条幅、餐厅桌面以及校园宣展活动等）并与部分学生组织（如学生社团、学生会等）建立合作关系。

1.6 经济性分析

公司起步前期所需资金较少，完全可以成员集资。也可以 采取股权众筹。这种方式可以聚集大量资金，同时可以打响公司的知名度。

还有孵化器融资，解决前期大量可以避免的费用，利用孵化器的正规性和权威性提高公司的信任度。最后天使投资。可利用投资人的创业经验及人脉。

后期将经过企业自身积累，或者银行贷款筹集资金。此阶段资金用于人才的引进和公司宣传。保证企业的可持续发展，以确立企业的主导地位。

盈利主要通过情侣分手后按照合同所赔基金。

联合酒店，电影院，商城等情侣约会，购物的消费场所，为其介绍客户，抽取相应提成。

情侣顺利迈入婚姻殿堂，我们可以对其婚礼进行全方位的服务。

1.7 持续发展评价

我们团队具有的优势：专门为情侣打造的店还比较少，尤其是寄存情侣物品这个概念不是每个人都能想到的，我们可以提供新颖、专业的爱情商品和服务。情侣消费群体巨大，需求旺盛，极具开发价值。我们都是年轻的大学生，可以了解情侣们需要什么，而且我们思维活跃，富有创新能力 。大学生理论知识丰富，积极向上，学习能力强我们朝气蓬勃，勇于挑战，为了心中的梦想，勇往直前，而且没有生活负担。目前有很多政策支持大学生创业，有很大的优势。

第二章：产品与技术

2.1 产品背景

大学是自由的乐园，崇尚自由的大学生在这里有充足的时间和精力去谈一场轰轰烈烈的恋爱。这样，爱情银行便由此出现，为爱情增添色彩，成为他们爱情的一道保障。N年后回头再看看这些照片和视频或话语，会有别样的收获。近年来，随着恋爱风的盛行，也伴随着分手率的提高，因此有一场轰轰烈烈的长久的恋爱很不容易，正因如此，市场的机遇就悄然而出，就目前的理工大来说，市场是空白的，并且现在的大学生们都渴望有一份令人难以忘怀的恋爱，而我们就是这场伟大行动的催化剂。大学生群体在整个社会市场份额中占有不小份额，大学生走在消费的前沿，对于新的，稀奇的消费模式感兴趣。

2.2 产品特点

面对现代社会中存在着虚假感情、恋爱周期短的现象，我们的“1314爱情银行”以999元的作为鼓励的手段，同时采取公布加入名单的方式，给加入我们“1314爱情银行”的情侣分手施行各方面施压。

我们可以确保用于参与我们的情侣对他们的感情有一定的信心，同时在四年合同期间的情侣之间出现矛盾时我们也可以进行一定程度的调解，这些都有利于维系情侣感情的稳定，更实用！

我们公司首先会向有关部门申请名称、logo的专利，然后与各大公司单位展开合作活动，同时多进行一些市场调研，多进行一些市场调研，多进行一些形式创新，让抄袭我们的公司难以与我们公司进行抗衡。

2.3 初期发展战略和后期业务拓展

初级阶段目标市场：山东理工大学

先在大学开一家示范店，或在淄博市区建立分店。后期在全国形成连锁企业，让1314爱情银行成为人们所熟知的公司，为情侣们提供各种个性化服务，为他们的爱情保驾护航。

第三章：市场营销与发展战略

3.1 公司战略

起步阶段：计划在1-2年内加强对外宣传打造公司良好形象，使人们了解情感银行及其运行模式，刺激消费者的消费。

初级阶段：计划进一步完善管理层以及消费模式，建立消费回馈及时采纳消费者的意见和建议改善服务。时间在3-5年。

中级阶段：计划将客户数目提升至五万，另开辟新模式，使服务更周到，资金到达到一定数目时，开始扩展公司增加连锁店 。

高级阶段：不断完善开拓发展，开设分公司。

营销组合战略：在理工大校园具有极有利的市场销售条件，便于接触消费者，同样为我们产品的研发和改进提供了及时有效的信息；

以理工大大为依托，我们的服务可以更好的顾客交流，产品销售类服务更可方便

学生取回录像，也便于广大同学能够及时了解到产品动态与，与市场紧密联系。

我们通过不懈的努力逐步提高产品质量，完善产品种类和覆盖面。

3.2营销组合战略（4PS）

产品策略：强化产品质量，打造优势品牌。本产品新颖而有特点，专门针对恋爱中的情侣，众所周知恋爱中的人们会为自己喜欢的人做任何事情，而且他们总是渴望自己的爱情能有一个保障，希望自己的爱情长长久久，让情侣存999元，来考验他们4年以后还会不会在一起，然后再给他们1314元的爱情基金，虽然他们可能觉得有点不太现实，但是恋爱中的人们会毫不犹豫的加入我们。

价格策略：走出低价误区，制定适当价格 。999元对于现在的大学生情侣虽然有点高，但是这个价格并不会阻挡他们对自己爱情的向往与信任。而对于已经工作的年轻情侣来说用999元来证明自己的爱情更是微不住道，更何况4年之后我们还有1314元的爱情基金返给他们，其中我们还会给他们提供其他的服务。

渠道策略：结合自身条件，拓展市场渠道联合酒店。电影院，商城等情侣约会，购物的消费场所，为其介绍客户，抽取相应提成。

促销策略：运用更加合理和多样化的促销手段。我们已经建立了1314爱情群，邀请广大情侣加入，并且定期发送些爱情励志文章和视频，鼓励广大情侣们学习和爱情两不误；而且情侣也可以上传恩爱照片和视频，一起秀恩爱!

携手校内其他创业团队共同宣传；举办一系列活动，对于报名参加我们活动的情侣前三名，我们将免费提供摄影和录制恩爱视频，并且提供爱情纪念品，祝你们的爱情1314。举办秀恩爱大赛，校内校外情侣均可参加。

3.3 swot分析

3.3.1优势（S）

1、针对面广。不管是在校大学生还是已经工作的年轻白领均适合，且特色鲜明，针对性强。

2、没有技术壁垒,这种经营可能会占用存储空间，规模小。竞争小、盈利性强。

竞争相对较小，投资不高，盈利性好。

3、实用性强。针对目前人们快速增长的爱情病率推出的一系列情感业务，意在减缓分手比率的的增长，为人类心理健康贡献一份力量。

4、市场空间大。

3.3.2劣势（W）

新的营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难；

在营业初期，可能会因管理不当，造成客户所存物品的混乱。

3.3.3机会（O）

随着时代的发展，人们对生活的质量要求也越来越高，越来越多的人开始关注心理问题，开始追求自己良好的亲情、爱情、友情这些心理健康的营养品，但是越重的生活，工作压力，往往使他们难有分身之术去关注身边的人，慢慢的就忽略他们、遗忘他们，可是内心的空虚和无奈却没有人了解。

3.3.4威胁（T）

1、刚开始人对这个新生事物的接受能力差。

2、现在存在的竞争者；

3、潜在竞争者的加入；

4、风险投资以及银行贷款的风险

第四章 竞争分析

4.1竞争对手的优势：

1进入市场较早，有一定的经验积累，实践经验丰富，可以充分的了解客户的需求，有丰富的经验和人脉，有许多处事的原则和方法，并且有着一定的应变经历，不会手忙脚乱，没有头序，而我们是刚入市的小学生。毫无经验可谈，只有一腔热血，遇到的事情比较少，没有处事经验，在这方面有劣势。

2拥有一定的客户群，更容易得到客户的信任，有一定的客户基础，有相当的人脉，并且有相当周到的服务体系，全面的了解客户需求，这方面我们也比较缺少经验，需要女里加强。

3经营管理成熟，运作相对容易，这方面前辈们有许多经验，并且有许多的团队成员，都有明显的分工，各自运行，体系完善，这也是我们的劣势。

4.2竞争对手的主要劣势：

1对受众客户的需求不太了解，我们是在校大学生，和同学们整天在一起，更加了解同学们的需求，也理解时代的潮流。

2并非大学在校生，并不清楚当代大学生的心理需求，也没有相当的理解大学生的思想，不能更好的运营。

3公司构造的单向性必然导致服务过程的断层，难以满足连续的产 品、服务供求；

4产品服务不够新颖，不能满足顾客心理，没有创新能力，而我们大学生有相当的创新能能力，有高涨的热情和充足的信心，这是我们无与伦比的优势。

4.3本行相对于竞争对手的优势：

1现阶段团队由在校大学生组成，更了解市场需求，贴近消费者心理；

2我们的项目属于新型服务业，而且符合当代大学生恋人的需求，受众群众较多

3场地占用不大，在学校创业，房租等成本较低，更有学校的大力支持和同学们的给力帮助，也给予了我们充足的信心，这都是我们的优势。

4.4本行相对于竞争对手的劣势：

1．由于团队的人员都为学生，实践经验欠缺；没有处事的经验和方法。

2．管理难免有不足，实际操作执行的问题可能预计不够；只有一腔的热血和信心。

3．资金力量有限；毕竟是学生，离不开家长的支持。

4．销售渠道较为有限；只有在小的大学生。

第五章 市场和营销

5.1目标受众特点分析：

现在的时代是90后的时代，各种时髦潮流都围着我们90后，尤其是90后的年恋人之间信任与承诺就显得尤为重要，给对方一个承诺也是对自己的勇于承担责任的表现，能够让两人的感情更深，更增进了两人的认识，对于当代大多数大学生来说是迫切的。应以长远发展为目的，力求扎根学校。通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案；搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路；指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展；针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理；及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力；在市场实践中亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制；与销售部强强联合，成立品牌小组。 市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整；对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。

5.2行业及背景分析

21世纪,社会高速发展,人们的生活节奏越来越快,恋人之间对爱情的信任越来越渴望，值得信任的爱情对个人有着重大意义，他能激励一个人为之奋斗，能支撑一个人在压力下快乐了生活。

经济发展迅速,但是人们的幸福感却日渐低迷.很多时候幸福的感觉稍纵即逝,时间越久的幸福越难想起。我们可以为消费者提供一个空间来纪念这份感情,让虚有的感情转换成真实可感的物质,我们可以帮助感受到幸福的人保留住那一时刻的幸福.

经过调查发现,长期感到幸福的人能更快的实现生活目标并产生关联效应使周围的人也感到幸福,能更好的与人相处.就此而言将一个人的幸福保留以物质的形式体现就由为重要了.据2014年高校市场调查报告显示，大学生消费特点鲜明，大学生作为消费者的表现还很不成熟，同学间的消费建议和购买鼓励对他们都会产生很大的决策影响。而且作为年轻的新人类，他们的购物攀比心理也很突出，像请客吃饭、购买品牌产品；同时追求个性消费，据调查显示，除去价格因素外，大学生首选的是具有个性和特色的产品；时尚消费和超前消费同样大范围的存在，大学生最求时尚，这是潮流，同样超前消费的变现形式为信用卡透支消费，找同学和朋友借钱。除此之外，大学生的消费特征还表现在模仿性很高，喜欢追随风潮，对于新产品、主流产品的消费欲望很强等。

5.3 营销计划

在对受访者认可的购买途径的调查中发现，有28%的人希望通过网购的方式获得我们的打折券，其余人群可接受实体店方式。有些机构对在校学生的调查中发现，52%的人希望能够在创业园得到关于爱情的服务。

实体店与经销商：努力在可进行实体运营的高校内建立实体店（如理工大学创业园等）进行实体营销。待有效地打开市场，赢得消费者认可后，我们将在学校周围及学生活动较密集的商区内设立经销机构。

具体的宣传方法；

微信平台；我们公司已经成功的申办了微信平台，有了微信公众号，可以采取扫二维码送爱情定制笔等奖品的方式在各大餐厅门前进行宣传。

QQ平台；我们已经建立了1314爱情群，邀请广大情侣加入，并且定期发送些爱情励志文章和视频，鼓励广大情侣们学习和爱情两不误；而且情侣也可以上传恩爱照片和视频，一起秀恩爱!

携手校内其他创业团队共同宣传；举办一系列活动，对于报名参加我们活动的情侣前三名，我们将免费提供摄影和录制恩爱视频，并且提供爱情纪念品，祝你们的爱情1314。举办秀恩爱大赛，校内情侣均可参加，为创建恩爱校园共同努力。

传统的推广方式（校园内的海报、传单、条幅、餐厅桌面以及校园宣展活动等）并与部分学生组织（如学生社团、学生会等）建立合作关系。

第六章 机遇与风险评估

6.1机遇分析

随着社会不断发展,人们的生活压力越来越大,人们对心里健康的关注度也越来越高。幸福感的充斥能帮助一个人高效的工作,更好的生活.这将为公司提供一个巨大的市场,我们帮助人们将幸福感转变成真实可感的物质,让一个人能永久纪念他的幸福.而且项目新颖发展空间广阔。

6.2风险分析

6.2.1市场风险

目前项目处在发展初期会面临巨大的市场竞争，再加上本产品刚刚进入市场，打开市场会有一定的困难。 规避方案：公司的应对策略是在初期进行市场推广时努力建立良好的品牌形象，为公司树立良好的口碑，稳定幸福感保存在目标受众心目中的地位。再有本公司会加大宣传力度，积极推广我们的产品。

6.2.2人力资源风险

由于本项目需要具备创新和灵活等能力的综合性人才，而且前期看不到利益的回收，我们需要一些有想法有创意的人，可能在当代社会这样的人很难找.规避方案：本公司在成立初会加大对人才的培养，展现出我们与众不同的.公司特色文化，吸引一些有创意的人才加入到我们的队伍中.6.2.3 执行风险

现在好多项目的失败并不是项目的问题，往往是项目的发行者不能坚持到底，没有坚韧的毅力，遇到困难中途放弃。规避方案：针对这个问题，本公司将加大对每个部员的监督力度，实行奖罚政策，同时部员之间相互监督，把积极性提到最高，保证项目的正常实施。情侣必须每隔一个月给我们发一次他们的合照的照片和视频，这个既可以作为他们的爱情见证，成为他们以后的纪念品；也可以作为我们监督他们是否分手的有力证据。

6.2.4技术风险

项目刚刚开始，我们并非都是专业人士，一些产品很难做成，可能会遇到一些技术难题。而且将幸福感固定的形式多样,展现的物质也不同,这就对团队技术部提出较高要求.规避方案：在刚刚起步期，本公司会找一些有专业知识或艺术头脑的人帮忙，还可以借助网络的帮助攻克技术难题.6.2.5资本结构风险

项目初期，需要资金，没有太多的资金，可能会遇到财力不足、资金运转不良的问题。 规避方案：对于资金不足本公司会找一些投资商，还有就是国家政策鼓励大学生创业，可以申请一部分贷款.

第七章 企业退出战略：

1 公开上市(IPO)：此方式所占比例最小，难度最大。

2 转售：将所持股份卖给另外的投资者。

3被收购(M&A)：可以选择在公司的未来投资收益的现值比公司的市场价值高时把公司出售给收购者。

文末有彩蛋哦~

这么模板我一直用到了国赛，分享给学弟学妹们

了解更多~愤怒的小鸟：互联网+、三创赛、挑战杯国奖团队为你保驾护航

第一部分：封面设计

封面页以附件4为准

填写说明：

1. 此文本仅是一个模板格式，且不是唯一的；

2. 任何人/公司可以根据自己的情况填写，补充完善；

3. 斜体字主要是文字说明或解释，最终文本中不得出现这类内容。

第二部分：目录

目录

初步商业计划书后，注意确认目录页码同内容的一致性

●概要

● 公司概述

● 产品与服务

●市场分析

● 竞争分析

● 市场销售战略

●财务分析

● 附录

第三部分：创业设计的具体内容

一、概要

一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目，作为这个商业计划的写作大纲，是引起投资人的青睐，字数一般500字左右。

二、公司概述

A、公司的宗旨

B、公司的名称、公司的结构

C、公司经营理念

指出公司的远景目标，在追求和实现我们的目标的同时，我们要报答那些关注我们发展的人士，客户，和公众。描述你们所追求的荣誉和目标。描述各有关团体和人事如何受益。

D、公司经营策略

在这里用最简洁的方式，描述你的产品/服务；什么样的困难你准备解决；你准备如何解决；你们的公司是否是最合适的人选。

E、相对价值增值

说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。

F、公司设施

需要对计划中的公司设备详细加以描述。

我公司的生产设备及厂房主要集中于XXX

我们公司认为到X年X月止，为了达到XXX的产量和销售额，我们需要XXX。

回答为什么需要这笔钱。

建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司产品/服务的销售量。增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气化/直邮式的分类等。

录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。

提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。

三、产品与服务

在这里用简洁的方式，描述你的产品/服务；

注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场前景等

1、产品/服务A

2、产品/服务B

说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的服务的方式有那些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加上你的产品或服务的照片。

A、产品优势

B、技术描述

1、独有技术简介

2、技术发展环境

C、研究与开发

D、将来产品及服务

说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么。

E、服务与产品支持

四、市场分析

简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。市场的特征是什么？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析是否有新生市场？你将如何发展这个新生市场。

如果你在新序软件市场开发C++或NT的平台工具，不要呼泛泛的讲一下是一个价值300亿的大市场。如果你正在制作在NT工作平台上的C++应用程序开发工具，你就应该在报告中详细描述去年共销售了多少C++开发程序软件，有多少成长型的客户群，你的目标市场是什么？你的竞争对手分到了多少份额？是否有其他的市场/零售商/OEC厂商在销售你的产品。

A、市场描述

我们计划或正在XX行业竞争。这个市场的价值大约有XXX，我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型，小型化、高质量，价值导向型）发展。

市场研究表明（引用源）到20XX年该市场将（发展/萎缩）到XXX。在这段时期里，预计我们力争的细分市场将（成长、萎缩、不发展）。改变这种情况的主要力量是（例如电脑降价，家电商业的蓬勃发展等原因）这个行业最大的发展将达到XXX。你的公司可能独一无二的将你的产品/服务和XXX公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似XX公司的正面临着逐步提高的劳动力或成本等困难。

B、目标市场

我们将目标市场定义为X，Y，Z。现在，这个市场由a个竞争者分享。

我们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品味，为企业的量体裁衣突出个性。

C、目标消费群

是什么因素促使人们购买你的产品？你的技术、产品对于用户的吸引在何处？人们为什么选择你的产品/服务/公司？

A、销售战略

我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。

我们之所以选择这些渠道因为：

消费群特点

地理优势

季节变化引起的消费特点

资金的有效运用

可以利用市场上现有的产品的销售渠道

针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条件。为每一个渠道所做的假设可以是以下这些：

五、竞争分析

请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量划分的重要竞争者。

A、竞争描述

B、竞争战略/市场进入障碍

请在这里研究进入欠的细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你的障碍。

六、营销略策及销售

A、营销计划

描述你所希望进行的业务是如何的。以及你所希望进入的细分市场。曾经使用的分销渠道、例如：零售、对商业机械的直接销售、OEM以及电子媒介等等。还要描述你所希望达到的市场份额。

B、销售战略

描述你进行销售所采取的策略。包括如何促销产品；通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。

C、分销渠道及合作为伴

D、定价战略

E、市场沟通

你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的热点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。

1、 促销展出Trade Shows

2、 广告Advertising

3、 新闻发布Press Releases

4、 大型会议或研讨会Conferences/Seminars

5、 网络促销Internet Promotion

6、 捆绑促销Promotional Bundles

7、 媒体刊登Trade Journal Articles

8、邮件广告Direct Mail

七、财务分析

财务数据概要。财务分析是对投资机会进行评估的基础，它需要体现你对财务需求的最好预估。

收入预估表

利用销售量的预估和已产生的生产和运营的成本，准备至少三年的收入预估表。重点说明主要的几项风险，比如，导致销售税减20％的风险，以及在当前的生产力情况下，为了达到曲线的增长，采取缩减的方式所带来的不利影响。这些风险都将影响销售目标和赢利的最终实现。还要说明收益随之而变化的情况收入状况是财务管理中可营利计划的一部分，它可以显示出新资金的潜在的投资可行性。我们建议前两年以月为单位统计，再往后以季度统计。

资产负债表

对任何重大的事项，或不寻常的事项作出标注，比如流动资产/其他应付账款/到期的债务

现金流和盈亏平衡分析

这比资产负债表和收入报表更为重要，在阶段性时间结点你将会有多少现钱投资者很关心的问题。

第一年按月做一次统计，以后两年至少每季要做一次统计。现金流入流出的时间和数目的详细描述，决定追加投资的时间，对运营资本的微弱需求，说明现金是如何得到的。比如获得净资产，银行贷款，银行短期信用或者其它，说明那些项目需要偿还，如何偿还这笔钱。重要的是建立在现金的基础上，而不是加上利息的计算。

盈亏平衡图：

计算盈亏平衡点，准备盈亏平衡图显示何时将达到平衡点，以及出现后，将如何逐步的改变。讨论平衡点是很容易还是很困难的达到，包括讨论与整个销售计划相关的平衡点处的销售量，毛利润的范围以及随之变化的价格。还有当投资短期销售项目减少后，平衡点将要下降。

八、附录

如有以下材料，请列出

A、 公司背景及结构 B、团队人员简历

B、 C、公司宣传品 D、市场研究数据

21世纪的今天，环境的问题备受关注，绿水青山就是金山银山的理念愈加强烈，创建资源节约型社会已经成为我国重要战略。然而，在校园中，却存在较多资源浪费现象，以“书”为例，书是校园不可缺少的一部分，包含有教材书、资料书以及各种杂书，学生通过书来了解社会，学习知识，掌握技能，但是，在每学年结束后，大量书籍被闲置或丢弃，或被学生几毛钱卖给收费站，资源浪费严重。对此，建立二手书交易平台，合理利用二手书籍，具有重要意义。

为此，简书青年着眼与二手书回收利用，创办实体二手书书店与网上商城，售卖二手图书，实现资源循环利用。

我们主要有两大竞争者，本公司主要是销售二手书，实现废弃资源的再利用，因此从供应商和企业的角度来看，我们的竞争者是学校周边的二手书售卖店、电商经营的二手书售卖；从中间商角度来看，竞争对手则是学校以及每学期开学各个学院或者班级负责人临时的书籍代购并赚取小额利润，以及社团可能举办的二手书售卖活动。相比于我们的竞争对手，我们有许多优势，虽然在淘宝或者天猫商城上售卖的二手书的优势在于对方书籍全面，可购买数量多，时间长，无地域时间等条件限制，但是在于知名度不高，无法做到校内宣传，知道的人少，极难获取顾客的信任，而我们则不同，我们的书店就开在学校，学生有任何问题都可随时联系我们，长此以往，我们就能与顾客之间建立极高的信任度。

我们主要有两个收入来源，一个是书籍销售，另一个是学习资料的销售，简书青年通过构创建微信商城与实体书店的方式，将销售的书籍上架，通过学生自主选购的方式，进行购买。对于客户来说，旧书的价格只要实惠，又可以满足客户的需求，再是不影响使用的前提下，客户是愿意付费的。在则，我们也是保证售后的服务质量。

公司成立初期预计投资10万元人民币，由创始人分摊投入。3万元用于书籍回收，3万元用于商业推广，3万元用于店铺装修，1万元作为储备资金。

我们的创业团队是朝气蓬勃的大学生，公司的口号是书简博理，历久弥香，简书青年对于二年书将以再次利用为目的，便民服务为理念，锻炼自我为初衷，让有限的货源价值发挥到极致，让知识的力量渗透到校园，让同学的奉献传递一届又一届。

“简书青年”这个项目设立的初衷是实现身边资源的循环利用，且生产再生价值，并且有操作简易、风险较小、竞争缓和等等优点。

前期在期末的时候，或者开学的时候，去学长，学姐的寝室收集，低价购买，他们放着，一方面是占位置，一方面是大多数学完了，就用不着了，除非考研的可能需要，不考研的堆起，到最后还是要自己处理。

低价购买，然后分类整理，需要的时候便于寻找，设计或者购买一个图书馆管理系统录入图书，在校外租房子来存放销售。

通过QQ 微信群联系，需要的开学送寝服务。同时，必须保证二手书不影响其二次使用。

后期设计自己的app，通过一些渠道宣传，并且把二手书的范围扩大到所有学习资料（包括电子资料）,在线上开设自己的售卖电子商铺。

二手书回收：在创业初期，我们需要在理工大学回收二手书，获取资源，依据我们的市场调研分析，学生愿意以每本书5-10元的价格将他们的二手书售卖，我们也乐意回收。

二手书售卖：将二手书回收回来以后，我们将在店铺分类整理，按低于原价的一定价格出售。

学习资料售卖：为满足学生需要，我们需要像厂家订购一批学习资料，比如各种考证资料，我们将在阿里巴巴批发站，批发学习资料，后期如果有更好的货源将考虑着情更换。

新书售卖：除了二手书以外，对于各类专业书，我们将在阿里巴巴平台订购一批新书，以应对各种需要。

解决客户难题和满足客户需求。

简书青年以有限的货源价值发挥到极致为观念，面对客户对于新书价格昂贵，闲置旧书占位空间，有价值的书籍没有平台共享的难题。简书青年以资源再次利用为目的，通过线下收购方式，线上购买的方式，解决客户难题，同时给予客户一定的收益。之后，在保证书籍的质量，可用度的前提下，以较低的折扣售出，解决客户新书昂贵的难题。

学生的实惠就是我们创造的价值，学生的满意度就是我们的标签，学生就是我们的重要客户。

竞争者对标分析：本销售公司主要是销售二手书，实现废弃资源的再利用和搞笑利用，因此从供应商和企业的角度来看，我们的竞争者是学校周边的二手书售卖店、电商经营的二手书售卖；从中间商角度来看，竞争对手则是学校以及每学期开学各个学院或者班级负责人临时的书籍代购并赚取小额利润，以及社团可能举办的二手书售卖活动。

竞争者优劣分析：对于学校周边的二手书售卖点，经过调查学校附近乃至整个巴南区几乎没有，且一定时间内暂不会出现，竞争力暂不于以考虑；在淘宝或者天猫商城上售卖的二手书的优势在于对方书籍全面，可购买数量多，时间长，无地域时间等条件限制，劣势在于知名度不高，无法做到校内宣传，知道的人少，且考虑到邮寄、储存、店铺租用费用等，价格相对较高，且顾客信任度偏低，顾客收到商品速度相对实体的经营方式较慢。学校的竞争力较低，学校的书并非二手书，因此价格昂贵，在收货和到货时间和地域条件上也几乎没有优势。班级学院等负责人或者同学临时的书籍代购竞争力最大，几乎一半的班级都是通过这种方式购买书籍，他们的优势在于同学之间的信任，代购的书籍价格比学校便宜，书籍是新书，已经占有大部分市场，对方的劣势在于代购的书籍相对二手书价格还是偏高，顾客信任度因为都是同学，所以竞争力也被削弱。

二手书：

我们的二手书的来源有两个渠道，一个是我们自己组织团队在各大高校收书，目前主要的收书地点是理工大学，这样的话，我们的成本会比较低，但会耗费许多人力物力。

另外一个是去现有的二手书供应商收书，通过阿里巴巴批发等平台联系到供货商，商定价格，购买书籍，这样的话我们所消耗的成本会比较高，不适合于公司刚起步，公司成长起来以后，可采取这种方式，提高效率，整合资源。

新书：

为满足部分客户的需求，考虑到他们可能需要新书，我们还需要一部分的新书，可在阿里巴巴购买。

综上所诉，我司刚起步时，旧书采用自发收书的模式，公司成长起来以后再考虑购买其他公司的资源。

项目针对什么样的目标群体：各专业的在校大学生。

分析：

大学生是书籍消费的最大群体之一，大学生每一期教材的更新，必然导致之前购买的书籍闲置，学生每年都需要换届，可书籍并不是每年都会更新，从而使得闲置的二手书在大学生的需求上，存在很大存在空间。

二手书产生于大学生，也将面向大学生。每个大学生手里面或多或少都拥有一部分二手书的资源，有的将他闲置，直到最后成为自己的累赘，负担，到最后的当废纸丢弃。有的学校即使有二手书交易平台，销售自己个人的二手书，相对自己来说，获益不大，并且耽搁时间，也就没有多大意义。其实知识并不会降价，只要我们处理的方式正确。

含义：公众指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。企业所面对的广大公众的态度，会协助或妨碍企业营销活动的正常开展。所有的企业都必须采取积极的措施，树立良好的企业形象，力求保持和主要公众之间的良好关系。主要有以下几个分类：

（1）内部公众

企业内部的公众，包括董事会、经理、企业职工。目前公司内部人员暂定为8人，即为内部公众。

（2）融资公众

高校财务管理部门，高校教师，银行、投资公司、证券经纪公司、保险公司等。

（3）媒介公众

抖音、哔哩哔哩等流行视频平台，杂志社、电视台等大众传播媒介。

（4）政府公众

相关政府机构及高校管理部门。企业在制定营销计划时，应充分考虑政府的政策，研究政府颁布的有关法规和条例，以及高校和教育管理机构对营销计划的态度及相关办法。

（5）社团公众

保护消费者权益的组织、环保组织及其他群众团体等。

（6）社区公众

重庆理工大学花溪校区附近的居民和社区组织。如重庆巴南区花溪街道红光社区居委会，花溪街道办事处等。

（7）一般公众

重理工在校大学生，学生家长，其他书店等。一般公众虽然不会有组织地对企业采取行动，但企业形象会影响他们的惠顾。

所有这些公众，均对企业的营销活动有着直接或间接的影响，处理好与广大公众的关系，是企业营销管理的一项极其重要的任务

（1）国内学校周边环境

1.学校教材购进途径，学校教材购进如今只分为学长赠送、网上订购和学校统一订购，网上订购相对便宜，但我们收集的数据分析可知每本教材价格浮动不超过5元人民币。

2.教材订购后收货所需时间，网上订购一般快递

，学校统一订购一般在4天左右。

3.国内大部分大学周边基本没有收购旧教材来二手贩卖的书店，只有少量分散、规模小的书店在进行此种活动。

（2）国外学校周边环境

国外很多国家都已经有了全国连锁二手书店模式，我们是可以借鉴他们部分的营销模式和管理模式。

例：

1.澳大利亚，由学校图书馆统一收纳旧教材，每一届开学借出，期末归还。

2.美国，大学书店以半价收购旧教材，每次开学新旧教材一起出售，旧教材以新教材6-7折出售，学生自由选择购买，大获成功，由网上公开数据分析可知美国二手教材销售额占书籍销售总额的26%，毛利高达36%，有市场，也有利可图，具体公司可参照Follett。

个人收入：大学生的的收入主要来自于家长，但也有少部分会有兼职的情况。每月的平均生活费在1000元及以下的占55%，1000-3000元的占40%，3000元及以上的占5%，大部分学生每月的平均生活费在1000元以内

各人可支配收入：在每月的消费项目中，除日常伙食开销外，学生购物娱乐消费高达75%；学习费用仅占3.3%；另有3.3%的同学在网络游戏中会有消费；通讯交通费用在8.3%左右。由此可见大学生对于学习的投入很少。

消费结构：大学生的支出都几乎等价于收入，几乎大多数都会花完自己一个月的收入，很少存在积蓄或是理财。属于“月光族”。

（1）消费习俗分析：

学生们的消费水平一般不高；从历年学生在校内订购书籍的情况来看，都希望买到物美价廉的书籍；同时，消费群体的主要消费都不在书籍上，甚至部分群体有正版书籍太贵的想法，此时一个规范的二手书市场就尤为重要，不仅可以提供便宜的二手书籍，甚至买家可以将不用的书籍卖与二手书市场，达到“止损”的目的；

（2）价值观念分析：

我们的对象主要为在校大学生，大学生有许多共同的兴趣和消费倾向，消费商品有一定的趋同性；

（3）教育状况分析：

由于我们所面向的主要客户是在校大学生、研究生（也可能会有部分老师），因此对于书籍的专业性有一定的要求；不同年级，不同专业对于书籍的要求也各不相同。因此我们需要根据不同群体、不同专业来营销相关书籍；

（4）人员流动分析：

二手书交易市场在高校是一个很大的市场，每年毕业生毕业不可能将所有书籍带走，有些物品甚至会成为累赘，同时每年会有新生到校报到，造成了人员流动性较大，书籍报废率较高。

（5）校内环境分析：

校内虽然有官方的跳蚤交易市场，可是大多是学生们在校期间不适用的物品进行以物易物或是降价出售，针对对象主要是还会在校停留较长时间的，可对于即将离校的同学的物品处理程度依旧不够，即使是在校的同学也很少通过学校的交易市场进行交易，即使有也大多不如愿。

（1）政府对资源循环利用的支持

党的十八大将生态文明纳入“五位一体”的总布局，建设美丽中国为目标，以解决生态环境领域突出问题为导向，经济与环境统一，治理效果成为唯一目标，以“绿水青山就是金山银山”为代表的两山论。十九大集聚推进生态文明建设，坚持节约优先、保护优先、自然恢复为主的方针，加强环境保护，促进生态文明的建设。

国家提倡低碳经济，我国人均能源资源拥有量不高,探明量仅相当于世界人均水平的51%。这种先天不足再加上后天的粗放利用,客观上要求我们发展低碳经济。因此，国家对二手书也有相关扶持政策。

各地商务主管部门要以“再生资源信息管理系统”确定的省级重点联系企业为基础，推出“互联网+回收”和智能回收等具有代表性、典型性和创新性的回收模式并总结、宣传和推广，及时报送商务部;加大宣传力度，提高全社会对再生资源回收体系建设工作的认识。

政府经济政策支持。现在一些地方政府解决这一问题的通常方法是专项资金扶持和贴息贷款。通过这种途径在短期内扶持多数创业人。政府为大学生自主创业提供各方面的保障，主要可以采用经济、行政以及法律的手段。

（2）政府对创业的支持

政府提倡创业培训。政府部门除在资金上支持大学生创业外，还通过学校等教育机构对大学生进行创业培训。培训内容包括申请贷款程序，创业者应具备的心理素质，基本的金融知识等。通过系列培训，使创业大学生能坚持理想，贯彻计划，取得最终的成功。学校环境方面，学校政策鼓励支持，形成创业的文化;在学校建立配套科技园，加强创业教育，通过创业实践或比赛等多种形式，培养大学生创业能力。同时向大学生适度开放校内市场，以利于大学生创业实践，搭建创业服务平台。

政府宽容创业失败。对于大学生创业失败的，审查机构审查其非人为故意造成的，可以免除其所贷资金的利息，并可相应放长其还贷期限。对于希望重新创业并提交可行计划的，仍可在其未还清所欠贷款的情况下，再次提供其无担保贷款。以此营造宽容失败、鼓励创业的社会环境。

顾客主要集中在学生群体而且一般以班为单位，范围广，需求源源不断，有广阔市场前景，而且二手书相对于新书有价格优势

我们学校周围基本没有二手书店，甚至于全国都没有多少规模大、集中的二手书店

书本主要来源是学生的旧书，对于学生而言，相对于以质量来计价，书店收购显然更加划算，因此，我们货源充足，也能以较低价格收购

二手书以较低成本收购，经整理后，有较高的附加值，价格增值大

技术含量不高，对员工技能和基础设施要求也不高

国家现在大力支持资源的再利用，大力支持大学生创业，颁布了一系列的政策。

通过联系有意兼职派发传单的同学，在学校人群密集的地方，进行推广；这也是最常见，在短期内能做到的推广方式。在宣传单上，可以说明简书青年的宗旨，理念，销售方式，联系方式等。

联系不同学院的同学，帮忙分销，根据销售业绩给予提成，利用自己学院里的人脉和优势；在大学里，想经济独立的同学不占少数，通过分销的方式，也提供了一定的机会，能赚取一定的生活费，也能更好的将简书青年的牌子推广出去。

4.3赞助部门，社团

大学校园里，部门，社团的活动都是比较频繁的，通过捐赠文化经典书籍、在活动结束的时候，参与抽奖活动，赠送印有简书青年标志的笔记本等；同时，将简书青年公众号的二维码分享给大家，希望大家都能给予关注。

在校园内醒目的地方，设立海报，说明简书青年的特色和服务，让更多的大学生知晓简书青年在校园内的存在；知晓简书青年能为学生提供什么服务，能给予学生什么优惠等。

提供免费的借书和打印服务。大学生打印文件的时候还是比较多的，我们提供这样的服务，因为是处于免费，会吸引较多的学生来此出打印文件，可能在等候的过程中，会去有意识的选取书籍来翻阅，这样，也可以增大书籍的销售量；也会有更多的人对知晓简书青年在校园内的存在。

作销售，最重要的是态度与服务，顾客的体验感高于一切；通过长期的好服务，来打造顾客好的口碑；作为销售商，目的当然在于，服务于大学生，并同时取得一定的收益，但是怎样的为别人服务这是取得收益的前提。只有别人满意你的服务，对简书青年持有肯定的态度，简书青年才会得以更好的发展。

通过办理会员，在购买书籍的情况下给予适当的优惠，此外，记录积分，当积分达到一定数值后，换取礼品，从而能有效的留住长期顾客。在会员客户生日当天，也定时送上祝福和生日礼物；保证会员安全的情况下，通过E-mail定期向会员发送最新的二手书信息，包括现有的存书书名，数量等-一些最新消息， 从而在学生中产生良好口碑，这样进行推广。

我们主要做的是学生网站二手书市场，我们面对的主要对象是学生，学生一般讲究的是书的质量，送货时间，服务态度，价格等一些较为直观的东西和交易时的感受,这样就会在交易时，采取比较人性化的方式，尽量调配图书，使他们满意，在学生中树立自己的网站品牌，这样利用良好的口碑进行推广。 在获得学生的满意情况下，就会吸引更多的学生，我们的网站品牌就会慢慢建立，这无形中也进行了推广。

我们面对的主要交易对象是学生，我们所需要做的就是有耐心，能够调配到他们所需要的教材，并且在配送书时能够及时，有效，不损伤书本的情况下，及时送到。同校之间，我们会直接指定相关负责人统计出购买的数量和联系人，学生可以直接与他联系，同城之间，我们可以利用快递进行交易，及时将书送到，我们也会给出相关负责人的联系电话，秉承负责人的态度，有任何的问题，可以及时联系到相关负责人。

我们可以在除了学期开始、学期末这样的购书热潮外，在购书淡期时采用网上促销的手段，给予会员一定的促销折扣，这样可以在购书淡期吸引较多的学生，增加销售量，使各个时期都能够进行交易。定期开展一定的线下书籍活动，并积极与社团，部门互动，更好的打造活动氛围和活动的效果。

使大学生对二手书的使用有着较强的认识，提高大学生对于二手书的认识程度。未来可以通过线上的知识普及，线下校园实际活动让潜在用户认识和体验再利用二手书的益处，真正让在校大学生认识并接受二手书，享受其带来的好处。减少成本，资源共享。有盗版书地摊书很大的原因就是书价所致。为价格所考量，如果有二手的正版好书、贵书，盗版书就会失去市场，要知道，买盗版书也是要花银子的。

同时，因为二手书市场的存在，从整体上来说更能促进正版好书贵书的销售，也促进了著作者的创作热情。这么好的书只能作为公款消费的对象或礼品而不能为普通大众广而看之，该是多么遗憾啊！花小钱，办大事！让一部分人先看起来！旧书回收在教育方面也具有重大的意义，它能够有效地减少我们的购书成本，节约开支，同时能实现资源的共享，有些书甚至会有做好的笔记，能够实现人们之间思想的交换与碰撞，促进人们思想的交流。

因为书能最大程度的保证人们的想象力，保留我们对不同传统文化的独特感受，在阅读优秀的书籍时我们能够想象出不同的意境，享受阅读带来的快乐。

所以让同学们了解二手书，明白二手书的意义，让同学们养成使用二手书成为一种习惯是我们最大的目标。

当在本校取得较好的效果后，可到周围的高校实行，有了经验，就有极大的机会扩大用户规模，通过网络也可增强多个学校之间的联系，更合理安排供应。

旧书回收能够帮助我们坚持节约资源保护环境的基本国策，保证了资源的二次利用，避免了资源浪费现象的出现。环保、节约能源，资源共享，发展循环经济是时下我们社会所倡导的发展方向，在美国、德国、日本等都有学校在进行教材的循环使用，我们国家包括上海在内的许多城市，也在学校开始试点推广教材的循环使用。因此，二手书理应受到推崇。每一本书都是用一棵棵的树换来的，都是一笔宝贵的资源。二手书的广泛使用也可为环保事业做出较大的贡献，日后的发展可与环保相联系，取得更大，更加广阔的市场。

有的人购买二手书可能会因为上面的笔记而选择购买，所以我们可以对二手书上的笔记进行整理，在销售时与二手书一起进行销售。使用的时候还有别人记录的笔记，能更好的使用。在日后我们还可以将购买相同二手书的同学在线上组织起来，在线上的交流，相互间的答疑解惑，更加有助于同学们的学习，同时也可以吸引那些未购买二手书的同学加入学习的同时，也可购买到便宜的二手书。

对于书主来说，可以得到更高的利润相对把书称斤卖。充分得到的优化配置，对买家来说可以买到更优惠的书，等他使用完的时候，又可以把书拿到我们书店继续销售。如此循环，对我们可以增加货源，对书主，又能收回原来买书的成本，等于免费借用了一下，可以达到循环使用，对书本的使用达到最完全的地步。

本公司前期购入与售出二手书，以及项目宣传与实际的送货工作都是以本校学生为对象，这样的经营方式无疑会极大地降低血本无归的概率，易于局势的掌握。并且不需要太多的启动资金。在以本校的经营作为经验的前提下，中期可向其他高校以及校外逐步发展，这样一步一个脚印的经营模式无疑将项目的风险降至极低的水平。

书本的主要来源是直接向在校学生收购的二手书。相较于以称重的方式售出，学生更愿意选择以更高的价格出售给我们。无论是向学生收购二手书还是售出都无中间商赚差价。而本公司前期向本校学生出售二手书的经营方式，无疑会省去大量运费，门面租赁费用等。

产品的可信度很大程度上左右着消费者的选择和顾客回头率。相比于校外订购或者通过其他平台网购的书本，我们的二手书可当面挑选，并可根据新旧程度价格面议。这样可以极大的提高顾客对我们的信赖与购书的安全系数。售后顾客的问题与要求可及时的向我们反馈，这不同于其他平台退货换货程序的繁琐及时长得不到到保障，或者校外商店订书遇到问题根本找不到商家的情况，我们售后的保障模式值得信赖。

前期我们的顾客主要是本校的在校大学生，顾客分布相对于校外书店更加集中。在校内积累经验之后，我们的顾客群体可向其他高校学生以及校外人员逐步扩张。从集中到扩散，步步为营。极大的降低了顾客过于分散，面向大量的分散的消费者需要投入高成本，解决了人力物力不足的难题。

许多大学生对新书的需求并不大，并且购买二手书在不影响其学习使用的前提下，还可为学生省下不少的费用，因此通过我们提供的平台购入二手书无疑是在校大学生的一个很好的选择。学生对书本的需求量大，并且常以班级为单位购入教材。而且由于我们可提供超高的售后保障及方便的退货换货服务，老顾客带来新顾客，长此以往，源源不断。

公司前期主要考虑的是书的货源，其次在考虑店铺位置，然后再考虑书店经营模式。二手书可直接本校采购，店铺的位置可暂时不考录，仅需在校外租门店或找校内空间对书本进行存储即可，经营模式可直接分派员工送货上门。我们的员工不需要特别的技术要求，整个运营过程也不需要专业设备。

确定各项成本和费用?

（1）房屋的租金：每年10000元左右?

（2）房屋的押金：4000元?

（3）房屋的装修费：3000元?

（4）收购5000本二手书（每本6元）：30000元

销售主体由企业对消费者的电子商业模式和线下实体经营店组成，因本项目经营主体为书籍，除教材外，还有其余各类书籍，这些书籍的销售主要靠实体经济，所以在电商的强烈冲击下，实体经济依旧能够得到快速增长。以重庆为例，重庆有70多万在校大学生，在书籍市场的消费额巨大，还有，书店也不光是单纯卖书，我们还可以推出它的一系列周边衍生品。

本项目的最大获利点是教材的售卖，但因学校的差异会有所不同，有些学校不支持旧教材的使用，会统一进购教材，针对这一用户，仅在附近收购旧的正版教材，售卖非教材书籍。（尤其是一些新版书籍、小众书籍）

以学校为单位设立常驻收购点，放假前一个月左右开始设立临时收购点，常驻收购点最好招收固定职员管理，而临时收购点可以就近招收大学生兼职，而且最好可以这个学校每个专业都招收一名兼职学生，减少宣传成本。

保守估计，以重庆理工大学为例，重庆理工大学共在校大学生大约3万，都是可以自购教材的，自购教材的学生中有30%的学生选择选购二手教材，以每人每年10本计算，学校需求量大约9万本，书籍按破损程度收购价也不同在5%-10%波动，平均销售价格是收购价的3倍，原材料成本为54万，其余费用大约为20万。

综上，本项目利润大约为88万。

经营二手书的运营与管理，基本设施的建设成本还在其次，最重要的还是建立供销渠道的成本，通过回收——储存调配——销售的基本运营模式，货币转化成了“图书”这种看得见的资产，然而若卖不出去或不能及时卖出去，“旧书”不能再转化为货币，资金链便断了，成本便变成了损失。竞争者分析：二手书店作为集信息与实体于一身的新开辟夹缝中企业，一边有创统的书籍销售商的挤压，另一边有时兴的网络书城在抢占书籍销售的市场。作为提倡节约环保的二手书店若不能及时改变国人（尤其是现在的大学生）消费观念，想要在这种夹缝中喘一口气都难。消费者分析：时代的节奏在加快，知识的更新也在变快，作为知识的传统载体的书籍必将越来越普及，然而新的阅读方式的出现，读者选择的手段也在增加与改变，，尤其对于“二手书”这种再利用资源都是一个不小的挑战。更加困难也更加重要的还在于能及时找到匹配的消费者。

对于供销渠道的开发与建设，需要信息的及时收集与整理，书籍的运输与仓储，尤其是销售渠道的管理运作，供应者与消费者往往出现了重合，对于我们二手书店需要做的就是书籍的使用时差，学生作为我们主要是市场对象，供需往往出现时间与地点的集中性特点，而对于社会上其他比较分散的供求者来说其供销渠道的波动性较大，需要更多的时间与金钱的投入。?

对人的管理同其他行业或企业的人力资源管理一样，而书籍作为一种消费品，由于其存在的实体损耗与功能损耗需要我们能及时找到其匹配的消费者。这对我们书籍的管理提出了新的要求，运输、仓储、新包装、调配等成本或价值往往通过时间来发现，因此，我认为二手书的销售就是建立在时差上的渠道建设。

存在一定的盲目性，对于人员管理、制度优化、市场销售等方面存在缺乏相关知识和经验，对于创业前期的发展可能会存在决定方面的错误。

（1）、图书市场里存在着大量盗版书籍、刊物等，以其成本低廉优势对销售造成巨大冲击。

（2）、信息不畅、现在图书生命周期越来越短，新书上市，不过半年时间，超过一年的，除了工具书、资料书、教材、文学名著等书籍外，基本上无人问津了，则如何及时组织适销对路的新书至关重要。

（3）、各大高校内基本都建有图书馆，而且有适合阅读的专门场地，使得一部分学生在校园内就可以借阅到一定的书籍，导致购买需求乏力。?

（4）、由于同学对不同教材的需求不同，而收购教材没有选择行，所以旧教材肯定会在一定条件下有所囤积，所以当囤积一定量的时候要在合适地点租赁房屋进行囤积教材的存放。另外，图书的存放对于外部环境要求比较高，适度不能太大，属易燃物品，仓库中需要配备齐全的消防器械。

在企业初期发展阶段，实行精益管理，开源节流，在不降低服务质量的基础上选择尽可能低成本的营销渠道，以尽快积累发展的资金。在企业的成熟阶段，注重内部的规范化管理，进一步降低成本，减少成本风险。

面对竞争者，建立完善的协调与配送服务，打造我们的核心竞争优势，与各大书店、学校、报纸杂志社建立稳定的旧书供应渠道，甚至直接约大学生本人联系，实现收书与售书的一体化，同时开辟我们的二手书的服务形式，集售书、换书等多种业务为一体，开发范围更大的消费群体。以便降低市场竞争的压力，一边充分利用销售渠道的综合功能。

保持书店干净整洁的环境，一方面实现对书籍的保护，一方面增加消费者对本店的好感。利用书架对旧书进行分类、修饰、匹配后摆放整齐，便于出售与顾客挑选。再者增加旧书的流动性，加快资金的流动与回收。

可以通过培训、总结、请教其他成功案例的经验等方式来进行短时间内的提高和强化。

（1）、大学生在校期间，各项费用较大，但是自身又没有固定经济来源，在承受能力上较为偏向价格低廉、实用型消费，而我店产品正式源于这一出发点进行销售，所以，在价格承受方面非常贴近消费者群体的水平。利用价格优势，进行市场空间的抢占：教材主要是以原价的3~5折为参考。辅导书定价要根据堆积时间长短和受欢迎程度进行调整、一般堆积时间越久价格越便宜，但是最低价绝不会低于进货价。为了保证我店图书长新，一般堆积不会超过一年，如果一年后还没有卖掉，我店会把此类图书送给一次性购物满一定金额的人，作为赠送。?推出“以书换书”特设活动，就是把一部分学生的闲置书籍收集，按照书籍的新旧程度、受欢迎程度进行评估，然后换给我店的一些书籍。

（2）、为了能持久的经营好书店，不让书店昙花一现，解决好经营过程中的种种问题，书店经营者一定要进一步完善基本的财会知识、制度与经营常识。

（3）、对于大多数同学来说，教材一般只使用一个学期，不会收藏。所以在毕业时大多数损坏并不严重，可继续使用的旧教材，参考书都会以废纸价卖掉或直接扔掉。这种行为不仅是一种资金的浪费，更是一种对图书资源的严重浪费。所以二手书书店不仅响应国家政策，节能环保，一定会得到有关方面的支持。

前言：

曾经在大学时期，获得了第八届”挑战杯”中国大学生创业计划竞赛 全国铜奖，参赛作品《河北省耘硕种业有限责任公司》。作品简介“挑战杯”官网获奖作品查询

今天分享一下，挑战杯创业计划书写作要点，及获奖作品分析，可以帮助各位同学快速搭建创业计划书框架。

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创业计划书一般包括：执行总结，产业背景和公司概述，市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理团队，企业经济状况，财务预测，假定公司能够提供的利益等十个方面。

风险投资：

通过制定创业计划，进而吸引风险投资也是大学生创业的最佳途径之一。

1．风险投资（Venture Capital）的定义

美国全美风险投资学会：由职业金融家以股权的形式，投入到新兴的、迅速发展的、有巨大竞争潜力的企业中，通过企业的成长获得投资收益的经济行为。

中国科技部：向主要属于科技型的高成长性创业企业提供股权资本，并为其提供经营管理和咨询服务，以期在被投资企业发展成熟后，通过股权转让获取中长期资本增殖收益的投资行为。

2．风险投资的特点

风险投资是一种权益投资，投资标的是股权，投资商参与管理，风险投资机构在完成投资后，直接参与被投资企业的运作。收获的是特殊商品——企业。着眼点在于其发展前景和增长潜力，目的是营造出能够在市场上出售的企业。资本来源主要是个人资本、机构投资资金、大公司资本、政府财政资金、银行等金融机构资金。

3．风险投资的参与主体。

包括三部分：（1）资金的供给者即原始投资者目的是寻找投资渠道，使资金增值。（2）资金的运作者即风险投资机构的职责是辨认、发现投资机会，筛选投资项目，做出投资决策，策划资金的退出。（3）资金的使用者即风险企业或成被投资人，其职责是创造机会，运营企业，创造价值。

4．组织形式

主要采取公司制，即原始投资者是风险投资公司的股东，风险投资公司依据《公司法》组成及运作。其他还有合伙人制和信托基金制。

5．风险投资的一般运作过程

（1）风险投资业务定位：投资规模、投资产业、投资阶段、地点偏好。

（2）风险投资机会识别与项目评估：查阅商业计划书摘要、详细的商业计划书、进行调查和投资决策。认真分析考虑创业者的素质、市场状况、产品技术。

（3）就出资数额与股份分配、创建企业人员组织和双方担任的职务、投资者监督权利的界定与利用、投资者退出权利的行使等问题与创业方谈判、签订投资协议。

（4）风险企业的培育和监管：以运作资本以求企业价值最大化为目标。一般采取参加公司的董事会的形式，通过制定企业的发展战略，帮助企业管理，来加强对风险企业的监督与控制。

（5）风险投资的退出：获得了预期的高速增长的收益后，当增速减缓时，风险投资会设法撤出，另行寻找高增长的机会。

创业计划书的结构

创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组,提出一个具有市场前景的产品/服务,围绕这一产品/服务,完成一份完整,具体,深入的创业计划,以描述公司的创业机会,阐述创立公司,把握这一机会的进程,说明所需要的资源,揭示风险和预期回报,并提出行动建议.创业计划聚焦于特定的策略,目标,计划和行动,对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读.创业计划可能的读者包括:希望吸纳进入团队的对象,可能的投资人,合作伙伴,供应商,顾客,政策机构.

创业计划的组成部分

创业计划一般包括:执行总结,产业背景和公司概述,市场调查和分析,公司战略,总体进度安排,关键的风险,问题和假定,管理团队,企业经济状况,财务预测,假定公司能够提供的利益等十个方面.

1.执行总结

是创业计划一到两页的概括.包括以下方面:

◇本创业计划的创意背景和项目的简述

◇创业的机会概述

◇目标市场的描述和预测

◇竞争优势和劣势分析

◇经济状况和盈利能力预测

◇团队概述

◇预计能提供的利益

2.产业背景和公司概述

◇详细的市场分析和描述

◇竞争对手分析

◇市场需求

◇公司概述应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足目标市场顾客的需求,进入策略和市场开发策略

3.市场调查和分析

◇目标市场顾客的描述与分析

◇市场容量和趋势的分析,预测

◇竞争分析和各自的竞争优势

◇估计的市场份额和销售额

◇市场发展的走势

4.公司战略

阐释公司如何进行竞争:

◇在发展的各阶段如何制定公司的发展战略

◇通过公司战略来实现预期的计划和目标

◇制定公司的营销策略

5.总体进度安排

公司的进度安排,包括以下领域的重要事件:

◇收入来源

◇收支平衡点和正现金流

◇市场份额

◇产品开发介绍

◇主要合作伙伴

◇融资方案

6.关键的风险,问题和假定

◇关键的风险分析(财务,技术,市场,管理,竞争,资金撤出,政策等风险)

◇说明将如何应付或规避风险和问题(应急计划)

7.管理团队

介绍公司的管理团队,其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景(注意管理分工和互补);介绍领导层成员,创业顾问以及主要的投资人和持股情况.

8.公司资金管理

◇股本结构与规模

◇资金运营计划

◇投资收益与风险分析

9.财务预测

◇财务假设的立足点

◇会计报表(包括收入报告,平衡报表,前两年为季度报表,前五年为年度报表)

◇财务分析(现金流,本量利,比率分析等)

10.假定公司能够提供的利益

这是创业计划的"卖点",包括:

◇总体的资金需求

◇在这一轮融资中需要的是哪一级

◇如何使用这些资金

◇投资人可以得到的回报,还可以讨论可能的投资人退出策略

创业计划的注意点

一份成功的创业计划应该:

清楚,简洁

展示市场调查和市场容量

了解顾客的需要并引导顾客

解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务

在头脑中要有一个投资退出策略

解释为什么你最合适做这件事

一份成功的创业计划不应该:

◇过分乐观

拿出一些与产业标准相去甚远的数据

◇面向产品

◇忽视竞争威胁

◇进入一个拥塞的市场

案例分析：

本案例为首届“挑战杯”创业计划竞赛金奖作品， 为避免篇幅过长，编者对部分内容作了删减，相应位置以“略”表示。

目 录

执行总结……………………………………………………………………………………

项目背景……………………………………………………………………………………

市场机会……………………………………………………………………………………

公司战略……………………………………………………………………………………

市场营销……………………………………………………………………………………

生产管理……………………………………………………………………………………

投资分析……………………………………………………………………………………

财务分析……………………………………………………………………………………

管理体系……………………………………………………………………………………

机遇与风险…………………………………………………………………………………

风险资本的退出……………………………………………………………………………

附录 ……………………………………………………………………………………………

市场容量估算…………………………………………………………………………

市场调查和定性分析…………………………………………………………………

财务附表………………………………………………………………………………

1. 执行总结

1.1. 公司

甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。

我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有7.5亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。

公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。

1.2. 市场

医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。

目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷，PGA类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。

医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约2.1元/根，是PGA类缝合线的十分之一；平均定价30元/根（据调查，市场可接受价格为30-40元/根），大约是PGA类缝合线平均市场价格的1/2，而且降价空间较大。

公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。

产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。

国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。

1.3. 投资与财务

公司设在上海张江高新技术园区，享受“三免三减半”的税收优惠政策。

公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资700万，东华大学投入资金100万，短期借款300万。其中用于固定资产投资602万，流动资金498万。另外，天纯生物材料有限公司设备入股100万。

股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。外来风险投资入股700万（58.33%）；东华大学（原中国纺织大学）专利技术入股300万（25%），资金入股100万（8.33%）；上海天纯生物材料有限公司设备入股100万（8.33%）。

第二年估计盈利1000万人民币，以后每年销售利润率45%左右，第二年资产报酬率为75.39%，投资回收期为两年零一个月。

风险资金最好在第3-5年撤出，采用收购方式比较适合本公司。

1.4. 组织与人力资源

公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。

甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专利技术发明人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。

2. 项目背景

2.1. 产业背景

近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。1978年，我国医疗器械工业总产值为7.3亿元。到1995年，按国家医药管理局统计为80亿元，而此间有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160-180亿元，相当于1978年的22-25倍，约占世界总销售额的2%左右。我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近1：1，而我国只有1：10，因此具有极大的拓展空间。

据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1：50左右。

目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。

羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产生抗体反应。目前，它的存在仅仅是由于价格优势。PGA类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。

据台湾工业技术研究院报告，1994年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元，每年增长率约4%。

据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产PGA原料，取得极为不易，价格居高不下。另外，PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量受到严重影响。

作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收，无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合线的所有指标，符合绿色环保的社会发展主题，是PGA类可吸收缝合线的替代品。在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。

投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。

2.2. 产品概述

略

2.3. 甲壳质可吸收缝合线的优点

经临床实验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点：

纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小；

原材料广泛存在于海洋生物中，成本是PGA类产品的十分之一；

线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合；

无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收；

足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求；

易保存，在空气中几乎不分解；

能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等；

资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。

2.4. 甲壳质应用前景

甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。

3. 市场机会

3.1. 市场特征

3.1.1. 概述

医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。

医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。

缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。

医疗器械的销售要三证齐全，三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的《准销证》。

3.1.2. 购买决策过程

在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或采购（特别是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示：

购买决策流程图

图1. 略

3.2. 市场细分

按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：

3.2.1. 已开发的可吸收缝合线市场

是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。

大量使用PGA类可吸收缝合线的市场

这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。

大量使用羊肠线的市场

这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线；医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。

3.2.2. 尚未开发的可吸收缝合线市场

是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。

这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为：医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。

3.3. 销售渠道分析

据调查，医用缝合线的主要销售渠道为：

厂家直销/当地代理商销售

PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。

销售过程主要是这样的：

图2. 略

通过医疗器械批发公司销售

主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。

销售过程如图：

图3. 略

3.4. 竞争分析

3.4.1. 竞争产品和竞争对手

丝线：价格便宜，目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生的“慕丝线”也在国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。

羊肠线：价格便宜，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，容易引起炎症，处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。

PGA类可吸收缝合线：多为进口，国内南通也有生产，价格较高，厂家以美国的强生和氰胺（肯达尔）为最多。主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。

据调查，强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市场份额；其次，南通“华利康”也有一定的比例。“华利康”价格大致在强生和氰胺的60%左右，但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。

3.4.2. 竞争影响力量分析

略

3.4.3. 竞争优势

甲壳质缝合线本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的发展方向等。

3.5. 市场容量

3.5.1. 市场容量

据估算：1999年国内医用缝合线市场容量约为**15亿人民币。据调查和二手资料显示，目前可吸收缝合线的使用量仅占5%左右（含羊肠线、PGA类线），但金额占总量的50%左右，约**7.5亿。（注：**估算过程见附录1，P29）。

3.5.2. 趋势分析与预测

据台湾工业技术研究院报告，全球医用缝合线市场年增长率为4%。据调查，PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10%左右，市场潜力巨大。

目前，医用可吸收缝合线主要用于大型手术（如开胸、腹腔等）中，PGA类可吸收缝合线主要依赖进口，国家对其有严格的限制。

考虑市场增长情况，五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右。（见附录1，P30）

3.6. 政策方针和WTO的影响

略

4. 公司战略

4.1. 公司概述

略

4.2. 总体战略

公司在3-5年内成为医用可吸收缝合线领域的市场领导者。

4.2.1. 公司使命

“向社会提供优质的甲壳质产品，提高人类健康水平”

4.2.2. 公司宗旨

“关注绿色环保与生命质量，创造健康与希望”

4.3. 发展战略

4.3.1. 初期(1-3年)

主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线，市场策略为替代羊肠线和一部分丝线，挤占PGA类缝合线的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。

第一、二年：

产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；

逐步建立健全的销售网络；

打开并初步占领医用可吸收缝合线市场；

累计产量约达到400万根，销售收入约4300万元，利润约1000万元；

市场占有率为可吸收缝合线4%-8%。

第三年：

提升品牌形象，增加无形资产；

增加设备，扩大生产规模；

年产量达到300万根，销售额约达到6000万，利润约达到2600万；

市场占有率提升到15%左右；

研制丝线，利用现有的销售网络，开拓整个缝合线市场；

产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。

4.3.2. 中期（4-6年）

进一步完善和健全销售网络；

重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；

市场占有率达到17%-20%，居于主导地位；

巩固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场。

4.3.3. 长期（5-10年）

利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势，开发研制甲壳质相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医学、农业和化工领域的领先者。

纵向延伸：立足医用领域，进一步完善甲壳质缝合线性能；开发新型医用材料；生产制造相关止血剂和伤口愈合剂；开发研制人工肾等。

横向延伸：开发促进土壤恢复的农药、农用地膜；开发保健品、环保包装材料；研制化妆品、保健服装面料等。

公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。

产品延伸见图5：

图5:

5. 市场营销

5.1. 目标5.2. 市场 (Target Market)

全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院等。

5.3. 产品（Product）

5.3.1. 产品

略

5.3.2. 包装

略

5.3.3. 服5.3.4. 务

略

5.3.5. 品牌

略

5.4. 价格（Price）

针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在进口品牌的50-75%。即同等条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。

据调查，PGA类可吸收缝合线的价格总体过高，医院从减轻病人负担考虑，尽量减少PGA类缝合线的使用。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档。

5.5. 销售渠道（Place）

拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。

建立以上海为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。

利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。

尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。

建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。

5.6. 推广策略（Promotion）

5.6.1. 大量赠送产品

医用产品试用期一般较长，医生品牌忠诚度较高，应采用人员推销方式与医生直接沟通，解除医生对试用新品牌的疑虑，建立医生对产品的信心；在产品导入市场的前期，大量赠送产品让医生试用，是比较有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力，也可以改变医生的缝合线使用习惯。

考虑公司的长期战略和竞争优势，赠送量暂定为第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。

图6.

5.6.2. 人员推销

略

5.6.3. 广告

企业形象广告

在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。

宣传公司理念--“Your health，our success”

“ 您的健康，我们的希望 ”

产品品牌广告

品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。

公益广告

除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与医疗部门共同建设急救中心，宣传紧急情况下的自救、互救知识等。

5.6.4. 公关（Public Relation）

在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。

公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。

承办大型的学术交流会、研讨活动；

在医学院设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课教师（通常是医院的骨干力量）心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；

公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。

与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线；

制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。

5.7. 市场开发与进入

据调查，西安地区的医生和护士长对于医用缝合线的品牌忠诚度较低，关键是价格问题，较容易试用不同品牌的产品；京、沪、穗三地的医生对价格敏感度较低，不愿意试用不同品牌，市场开发与进入不易，但使用量远大于西安地区。

医用甲壳质缝合线市场开发策略为替代羊肠线和挤占PGA类可吸收缝合线市场，开拓应该用可吸收线而使用丝线的市场。进入策略应首先考虑西安等内地大中型城市，能够较早得到回报；同时也要对京、沪、穗等发达大城市进行市场开发，获取公司的长远与最大利益。

5.7.1. 对已被开发的可吸收缝合线市场

市场开发与进入可以采用以下方案：

占领传统可吸收缝合线羊肠线市场，替代现有羊肠线

据调查，在经济发展水平偏低的中小型城市医院仍大量使用羊肠线。羊肠线正处于产品的衰退期，被替代的趋势日益明显，使得医用甲壳质缝合线进入这一市场将具有如下优势：良好的产品性能，使用方便，服务完善，价格适中。

进入PGA类材料可吸收缝合线市场，与进口产品竞争市场份额

与进口的可吸收缝合线竞争，以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象，突出甲壳质的生物环保性，不断扩大市场。

工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的生物特性；改变医生现有可吸收缝合线的品牌偏好，建立品牌忠诚度。

在专业医学杂志上举办关于甲壳质材料应用前景的讨论，强调甲壳质材料的生物特性；专业销售人员向医生介绍产品，使医生充分了解产品性能，建立对甲壳质医用缝合线的信心，并能够试用；提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。

5.7.2. 对尚未开发的可吸收缝合线市场

市场开发与进入的重点在于改变医生手术中使用缝合线的传统习惯，替代部分丝线。

据调查，医生根据手术类型选择缝合线。部分手术可选择丝线，也可用可吸收线。医生选择缝合线的依据是自己长期工作过程中形成的使用习惯和价格对于病人的影响程度。

工作重点在于改变医生使用传统缝合线的观念，强调可吸收缝合线对于手术病人的重要性；宣传缝合线的发展趋势，使医生接受使用可吸收缝合线的观念，并引导医生中的一部分“潮流领导者”使用可吸收缝合线。

市场开发的方式在于专业销售人员与医生沟通，介绍甲壳质缝合线的优点，提高医生对甲壳质缝合线的认知程度；向其介绍甲壳质可吸收缝合线，使客户了解本产品的各项性能、适用情况等；通过大量赠送试用，培养医生的使用习惯。但需要较长时期（一至两年）的普及。

然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。

6. 生产管理

6.1. 生产要求

生产周期：从原料到缝合线生产周期为6天。

工人要求：相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。

技术关键：甲壳质纤维制备。

6.2. 厂址选择

略

6.3. 项目进度

图7. 略

6.4. 生产工艺流程

略

7. 投资分析

7.1. 股本结构与规模

公司注册资本1200万。股本结构和规模如下：

股本来源 股本规模 风险投资 东华大学 设备入股

技术入股 资金入股

金 额 700万 300万 100万 100万

比 例 58.33% 25.00% 8.33% 8.33%

股本结构中，东华大学技术及资金入股占总股本的33.33%，风险投资方面，我们打算引入2-5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。

图9.

7.2. 资金来源与运用

公司初期需要外借资金300万(金融机构一年期借款，利率5.85%)，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：5。

资金主要用于购建生产性固定资产(602万)，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（498万）。（注：第三年追加固定资产投资70万用于购买编织机等设备）

7.3. 投资收益与风险分析

主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在4-6个月内完成，生产中能够保证产品质量；

租赁厂房，选址在设施完善的浦东张江高新技术园区，付租金即可运营。

投资现金流量表如下：

投资现金流量表

表2. 单位：万元

初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年

固定资产投资 602.00 70.00

流动资金 498.00

销售收入 1000.00 3250.00 5750.00 7250.00 8750.00

-变动成本 641.73 1242.66 1772.00 2230.08 2639.79

-固定成本 509.55 888.00 1294.00 1540.00 1836.00

税前利润 0.00 -151.28 1119.34 2684.00 3479.92 4274.21

-税收 0.00 0.00 0.00 260.99 320.57

税后利润 0.00 -151.28 1119.34 2684.00 3218.93 3953.64

+折旧 86.00 86.00 96.00 96.00 96.00

+无形资产摊销 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00

净现金流量 -1100.00 -50.28 1220.34 2795.00 3329.93 4064.64

注：前半年为建设期（初期），后半年即投入生产，均记入第一个会计年度

7.3.1.投资净现值

n

NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t NPV=6760.97 (万元)

t=1

银行短期借款（1年期）利率为5.85%，长期借款利率为5.92%（以99年8月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%（下同），此时，NPV=6760.97（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。

7.3.2.投资回收期

通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为二年零一个月，投资方案可行。

回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)

7.3.3.内含报酬率

根据现金流量表计算内含报酬率如下：

n

NPV（IRR）= ∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=92%

t=1

内含报酬率达到92%，远大于资金成本率10%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。

7.3.4.项目敏感性分析

公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。（见下图：）

图10. 略

表3. 项目敏感性分析 略

公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化±10%范围内，内含报酬率仍然高达75%，说明能承担风险，具有一定可靠性。

7.3.5.盈亏平衡分析

略

7.3.6．投资回报

根据对未来几年公司经营状况的预测（见附录），公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年以后每年分红为净利润的30%。

8. 财务分析

8.1. 会计报表及附表

略

8.2. 会计报表分析

重要报表数据提示：

五年销售收入（万元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；

五年净利润 （万元）：-151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；

达到正现金流所需时间： 八个月；

达到收支平衡所需时间： 十四个月。

8.2.1. 比率及趋势分析

表8.

项目（%） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年

销售利润率 - 33.67 46.67 44.39 45.18

基本盈利能力 - 75.39 94.44 70.81 57.50

资产报酬率 - 75.39 94.44 65.50 53.19

净资产收益率 - 59.58 71.45 53.56 45.04

投资利润率 - 96.97 231.81 300.55 369.15

8.2.2. 预计销售趋势分析

图12.

注：

从销售趋势图可至第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓，因而销售利润率基本保持在45%左右；

收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算，如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中。

8.2.3. 风险假定与分析

由于在财务预测中，没有考虑弹性分析，假定价格定在30元/根（含税）的基础上，销售利润较高。变动成本占收入的38.23%，现假设由于经济利润较高，使得潜在竞争者的加入，争夺市场份额；公司经营达不到预期的销售。这些因素都会对公司的销售收入造成比较大的影响。具体价格、销量、成本每年的可变化空间如下页表所示：

表9.

第一年 第二年 第三年 第四年 第五年

价格(元) 实际数 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00

临界值 28.78 16.39 13.33 13.00 12.79

销量(万根) 实际数 40.00 130.00 230.00 290.00 350.00

临界值 46.05 85.23 122.64 150.80 179.03

变动成本(万元) 实际数 659.28 1242.66 1772 2230.08 2639.79

临界值 490.45 2362.00 4456.00 5710.00 6914.00

将各因素实际数与临界值比，可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍可以保本，达到盈亏平衡。最低售价为12.5元左右，变动成本允许有较大的增长。因此， 公司在各方面能承担一定的不确定性风险。

9. 管理体系

9.1. 公司性质:有限责任公司

9.2. 组织形式

公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示：

图13. 公司组织结构图

9.3. 部门职责

略

9.4. 创新机制

本公司着眼发展以下几个方面的创新：

略

10. 机遇与风险

10.1. 机遇

国产羊肠线无法满足医用要求，PGA类缝合线产品价格太高；

国家对技术创新的鼓励政策相继出台，使得外部政策环境相对宽松；

国家重视研究新的生物医药产品，甲壳质材料前景广阔；

浦东张江即将定位为“药谷”和“软件园”，投资环境适合生物医药产业的发展；

我国不久即将加入WTO，使进入国外市场更具优势。

10.2. 外部风险

国家对医疗器械的生产、销售、检验、广告等政策的影响；

能否进入医疗保险范围，将对医院大量采用有重要影响；

经销商销售能力不确定性与倒戈的风险；

集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高；

潜在竞争者的加入；

高新技术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能性加大；

资源供应商自身的风险；

银行借款风险。

10.3. 内部风险

新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难；

竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性；

价格在一定程度上影响进入低收入水平缝合线市场的营销策略；

纯生物产品，可能使极少数高敏病人产生过敏（尚未得到证实）。

10.4. 解决方案

熟悉该行业的法律法规；

具备医学与销售专业知识的推销人员，建立方便及时的销售网络；

提高R&D费用，强化产品的技术优势；

多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险；

建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。

11. 风险资本的退出

风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。

11.1. 撤出方式

略

11.2. 撤出时间

略

附 录

1 市场容量估算

为了使市场容量估算更合理，现用两种方法估算，均有一定依据，可以互相印证。

1.1 据二手资料推算：

据台湾工业技术研究院报告，1994年全球医用缝合线市场值估计为15亿美元，年增长率为4%。我国约有12亿人口，占全世界1/4左右，考虑我国人均国民收入水平较低，假设实际消耗的医用缝合线低于世界平均值，按占全世界缝合线用量的10%计算，人民币兑美元汇率按8.3计算，那么可得出如下表所示结论：

表10.

市值 类别 年份 全球 （亿USD） 中国 （亿RMB） 可吸收线容量 （亿RMB） 增长率

1994 15.00 12.50 6.25

1999 18.20 15.10 7.50 22%

2004 22.10 18.40 9.20 48%

1.2 根据市场调查结果估算

据《中国统计年鉴》，97年全国县级以上共有病床220万张，其中手术量较大的外科占20.8%，妇产科占9.3%；

全部手术病床数按占全部的35%作保守估计（超过部分与其他科室略去部分抵消），全国平均住院日为13天，病床利用率为65%；

据调查，每例手术平均使用缝合线量20-25根，可吸收线占全部缝合线的5%，按保守估计，1997年全国市场容量为：

22035%（365/13）65%（20-25根）5%=1405-1757(万根)

1999年全国市场容量

考虑到医用缝合线市场的增长性，增长率按台湾工业研究院估计的4%计算

1405-1757（万根）（1+4%）2 = 1520-1900（万根）

按目前市场平均价格40元/根计算，约为60800-76000万元。

据调查，医疗器械采购科认为每年用于丝线的采购量与可吸收线采购费用相当，所以可以预测，每年国内缝合线的市场容量约为12-15亿，与前面的估算基本吻合。

五年后可望达到的市场规模：

按五年后市场占有率为1999年的20%计算，约有304-380万根，假设医用甲壳质可吸收缝合线平均价格为30元人民币/根，则五年后的市场规模约为9120-11400万元。

2 市场调查和定性分析

2.1 调查目的：

略

2.2 调查方法：

略

2.3 调查时间 略

2.4 样本分布 略

样本分布

表11. （略）

样本医院等级分布：

图14. （略）

在被调查城市中，北京、广州、上海经济较发达，医学水平较高，医疗卫生事业发展快；西安的经济发展水平相对较低，医疗卫生事业发展较慢。

2.5 调查结果：

2.5.1 市场现状：

略

2.5.2 产品优、劣势比较

据调查，目前市场上主要产品及其优缺点如下表所示：

表12.

现有产品市场反馈信息表（略）

2.5.3 医生/护士长对产品的要求：

略

2.5.4 医生/护士长对服2.5.5 务的要求：

略

2.5.6 医院了解信息和购买途径：略

2.5.7 价格因素在购买决策中的作用：略

2.5.8 缝合线影响因素量表：略

2.5.9 目标2.5.10 市场： 略

2.6 市场走势预测

3 财务附表 略

财务预测假定（过于专业）

财务预测与战略计划的关系

在战略咨询过程中，我们制订的战略计划需要对未来的财务进行预测。这一点在许多战略计划书或商业计划书中有详细的要求。

——在进行战略计划制订过程中，我们需要对未来财务发展趋势进行详细分析及预测

——财务预测的合理性需要进行严格的关注，而不是我们主观的臆测；财务的预测的假设前提是基于公司战略计划的有效分析之上，在进行财务预测之前的假设的建立能够有效的支撑战略计划的执行；

——在进行全面预算管理及控制之前需要的对战略、业务计划和长短期的财务状况进行预测；

——财务预测过程将是对未来的的展望和规划的过程，也是增强公司在执行战略计划的信息的有效途径。因为在战略计划说服和传递过程中，良好的战略财务远景能够给予员工信心和激励；

——对于进行创业者而言，在商业计划书中进行有效和能够让人信服的财务预测，展现未来三年或的更长期间的财务预测及财务结果能够很好的给予战略投资者或的风险投资者对于你的信心。（这一点在很多的关于商务计划的书籍中有详细的解释）

财务预测的使用包括：

——长期投资（现金流量预测、投资回收期预测），短期投资（投资收益预测）；

——财务重组，对于流动资金、固定资本、债权、债务的处理过程中希望进行财务预测；

——战略计划制订，商务计划。

财务预测流程：

在进行财务预测之前最关键的问题是对企业未来财务状况进行预测，这种预测包括成本、收入、费用以及公司的具体管理政策在未来时期的基本假设。财务预测基本流程包括：

——战略计划及业务计划的制订。和预算制订类似，在进行财务预测之前业务计划和战略计划的制订是非常重要的。因为在进行财务预测中的重要几个因素，比如销售收入、销售产品构成、销售成本、各种费用、公司政策等都需要在战略计划和业务计划确认后才能够确认。同时，如果对于集团公司的财务预测，可以依据各个事业部和产品部门（在财务中一般将公司的各个业务部门或职能部门分为利润中心、成本中心、投资中心、费用中心，并依据不同的中心职能分别进行管理）。在设计财务预测模型时，首先需要确认财务预测模型的基本结构，一般依据：

确认财务预测结构及内容：在进行财务预测过程中，需要依据我们的管理要求和对于未来财务信息的关注提出需要进行那些方面的财务预测，比如存货、应收帐款、应付帐款、费用、以及短期投资、长期投资等。在进行财务预测模型设计之前需要将以上信息罗列出来。一般我们依据公司不同的生命周期阶段，可以进行以下关注：

企业生命周期 特 点 关注财务信息

产品开发期 关注资本支出 资本支出

市场成长期 关注销售及市场营销 销售收入及销售利润

市场成熟期 关注成本削减及成本控制 成本信息、现金流量

市场衰退期 关注现金回收、市场退出、处理收益 现金收入

同时，在进行财务预测中我们可以将我们需要的关键业绩指标（KPI）和比如现在决策中使用的经济附加值（EVA）等相关的信息在预测模型中体现出来。

——设计财务预测模型基本结构。财务预测模型一般分为：1）假设前提；2）计算页及结果页。财务预测的目的就在在于公司在制订财务政策、重大财务决策、融资计划、一般性财务分析以及未来的财务情况。公司财务政策一般包括：

　　信用政策；

　　存货储备及流动占用；

　　固定资产建设及购买；

　　成本削减计划及措施；

　　融资计划及融资成本分担。

公司在制订各项财务政策时，需要分析各项政策对于未来财务情况的影响程度，以确认各项财务政策变化对于公司未来财务的影响程度，通过这种比较我们会清晰的了解公司政策变化在财务上的明显影响。

在上述模型设计图上，假设前提一般包括：销售收入、销售成本、销售费用、管理费用、其他比如其他应收帐款等。通过模型自动的计算就会得出存货，应收账款、应付账款、银行存款、债务、预提费用等。最后的结果是得出三个报表、资产负债表、损益表、现金流量表。如果公司需要对关键业绩指标进行预测，也可以在该预测模型中进行设计，一般可以添加以下内容：

关键业绩指标（KPI，关注财务指标）；

管理决策模型，比如成本决策、保本点预测、信用分析、流动资金预测、企业经济增长预测等）；

预算比较，通过计划预测数据和实际执行数据的比较，确认差异及差异原因。

——财务预测模型的调整：在进行财务预测过程中，最重要的问题就是将财务预测模型调整或修改为符合公司情况的模型，这一点是非常重要和必要的。我们希望企业家能够通过该预测模型了解企业未来的财务情况，因此我们就需要对该模型当初设计的基本假设和目前假设变化情况的差异进行调整，这种调整包括：

产品线的调整，可以依据目前公司的管理要求将财务预测产品结构进行调整，比如将以前的按产品类别的预测调整为按照产品销售区域或销售方式等；如果公司为事业部形式的公司，也可以将每个事业部成为一个经济中心以进行预测；

成本预测形式的调整，可以将成本预测由成本性态调整为产品类别、依据管理要求将成本调整为销售成本等，包括进行变动成本和固定成本的分类，计算保本点销售数量及销售价格；

预测模型产出成果，一般情况下，我们会将存货、应收帐款、应付帐款、固定资产、银行存款及负以及财务报表等情况展示给公司的经理们，但在有些具有具体或其他要求的公司，所需要的信息就远远不止上述的了。比如如果公司目前正在进行长期投资或是技术改进，需要投入大量的长期投资，这些资金的沉淀会对公司的财务状况的影响的深远的，如何安排合理的投资时期和投资计划，就是每个经理非常头痛的问题，可以通过在设计详细的投资表以反映长期投资对于公司的影响；

我们设计财务预测模型的目的是为了满足公司现实的管理需求，因此在使用财务预测模型时，所获得的数据或输入的数据不全部原原本本的来源于财务核算系统的数据，在该过程中的商业判断和职业分析能够保证财务预测模型输出成果有效性和能够反映未来情况。一般而言，我们称之为“分析性数据”。

SYB创业计划书，一本是自己写的，另一本借鉴了别人的，最后2本导师都审过了，在此给予大家借鉴。

大学生创业计划书

第一， 项目背景。

随着疫情的蔓延，导致大部分学校都做好了疫情防控，封校。像咱们学校，北门关闭、南门和新苑生活区门定时定点开放，给同学们生活体验带来了非常不便利，还有就是咱们学校小，人流量大，以到下课，南门和苗圃巷就堵死，买饭和拿快递都不方便。

因此我们创建校园跑跑乐项目，以懒人经济和为学生提供便利作为市场切入点、同时为学生提供兼职平台，满足想挣点零花钱的同学和为一些同学提供相对应的便利服务，满足个性消费为主题，以代取快递、带买饭、游戏陪玩、其他服务为试点，带动学校周边店铺知名度同时也为学生提供便利，最终成为为学生提供便利的平台。我认为非常可行。

第二， 公司项目策划。

1. 公司非常明确，在微信上面做了一个小程序跑跑乐校园，上面开通了便利服务，找全国各地的大学校园合伙人，一起开展跑跑乐校园。

2. 公司总部在泉州市，最先在泉州职业技术学院开展了跑跑乐校园，取得了良好的效果，随后公司开始抖音推广，招收全国各地校园合伙人，扩展市场。

第三， 经营环境和客户分析。

1. 行业分析。当下，随着国家各项政策的出台和各种防疫举措的实施，疫情已经得到了极大的控制，绝大部分高校已经按时开学，同学们已经投入到忙碌的学习生活中去了但是大学人口比较密集，为避免大规模感染，现在大部分高校都实行封闭式管理，学生不能随意进出校门，但是同学们在学校呆久了，难免会吃腻食堂。甚至在学校里呆久了许多大学生不想出门干饭和取快递，这就让校园跑腿有了“可乘之机”，通过跑腿项目来给我们提供服务，满足了广大大学生的需求。

2. 懒人经济的发展。“懒人经济"的出现是件利大于弊的好事，是社会发展的必然。我不同意它的发展会让我们人类退化,因为这是人类智慧的产物。换句话说，越是聪明的人越懂得怎样去'偷懒'，想偷懒就要去发展科技，用科技来美丽人生，这反倒能推动我们社会的进步。而外卖就是懒人经济的一个代表，因为懒，所以我们不想出门，想要那种饭来张口的生活，而外卖就可以满足足不出户就可以干饭。用手机在某团，某么上选择自己喜欢的商品，点击下单，过一会儿就有外卖小哥来敲门，把商品送到我们的手上。但大部分学校因为安全起见，不允许外来人员进入，所以外卖无法送到寝室。而校园跑腿可以将外卖送到寝室，这满足了我们的懒人心理，也让校园跑腿的运营主赚点盆满钵满。

3. 客户分析。因为校园跑针对的就是本校园，主要服务的就是该校学生，大学校园是一个相对封闭的环境。学生基数大，居住集中，年龄差距小，消费趋势类似，寒暑假交替，学生三年四年一交替，接单员又是本校学生，可以送到宿舍里面或者宿舍楼下，又可以为勤工俭学的学生提供兼职，接单自由，金钱自由，所以校园跑腿可以做到可持续性发展。

第四， 分析市场营销战略。

1. 校园跑跑乐投资成本少，主要是宣传，要让学生知道有这个平台，所以宣传可能需要一点成本。宣传主要通过抖音、校园表白墙、定制一些宣传单页在南门和苗圃巷发放，在建立微信和QQ群，拉学生进群，在推广一些小活动，比如首单免费啥的，让学生先体验，让他们知道校园跑可以为他们提供便利。

2. 当你成立了校园跑腿，你就需要制定规则及人员的筛选，选出管理员及兼职人员。因为大学生主要还是以学习为主，所以许多同学的工作时间是随机的，所以我们需要一些自由兼职，即有时间就接单，没时间就不接的流动兼职。

3. 校园跑腿系统为校园团队提供全套的技术系统及运营的方案，成本低，见效快，各种场景都可以自主选择服务，让校园跑腿运营变成一种价值产物，找到信任的小伙伴，一起做合伙人，提前感受创业的魅力，为未来增添一份不可缺的能力。

第五， 运营费用估计。

1. 原理，把每一分钱都用在刀刃上，充分发挥其价值

2. 加入大学生校园合伙人是588一年，然后定制宣传页、招募接单员、后台运营和客服我们可以自己接管，主要就是在宣传方面需要投资一点钱。基本投资少。

3. 然后一个单子在小程序发出来，接单员可以接单，然后完成客户需求。利润是接单员占80%，校园合伙人占12%，公司占8%，如果每天稳定在几十单，利润方面也非常可观。

第六， 项目总结。

1. 调查主要工作完成情况。认识到了广大大学生朋友的真实需求，并且公司从实现目标、运作机制、项目策略等方面进行了总体规划。身为学生的我们，也认为这个项目可以发展，我们成立了跑跑乐服务群和接单群，以及一周出一个跑跑乐校园问卷调查，让学生提供服务建议和学生们的心声，最大满足广大学生的实际需求，做到利益和服务最大化。

2. 不足与困难之处。由于我们的项目刚刚开始计划，资金严重不足。同时，由于时间紧迫，整个计划不可避免地会缺乏，但我们会尽力充实和完善。还有就是在接单员招募规则和乱接单政策，宣传和商家店铺合作方面，相关知识缺乏，创业肯定困难，但是，经过我们团队的共同努力和合作，已经取得了良好效果，送人玫瑰，留下了很长时间的余香。我们相信，在未来的努力中，跑跑乐校园将进一步完善。

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文章篇幅有限

先放这么多

轻食创业计划书

一、企业概况

选择创业项目的理由:在不少人心中，开轻食店是个不错的创业项目。一方面每天工作心情很愉悦;另一方面，现在人们的生活水平提高了人们对于食物的追求不仅仅在于追求”吃饱”而在于“吃好”，而轻食创作简单，容易迅速起步。

企业愿景：在保证食品食材新鲜美味的同时，快速新市场为顾客独家定制特色套餐，提供独一味的体验，在市场提升知名度，打开市场，通过增加营业额来创造财富，扩大市场。

企业经营范围：低卡低脂代餐，鲜虾意面，蔬菜鸡肉海苔卷，粗粮饭团，火腿三明治，包菜鸡蛋沙拉，……

企业类型:服务企业

创业者个人情况

以往相关经验(包括时间):虽然没有从事轻食餐饮这一类型，但对于轻食情有独钟，从食材到制作，相较于轻食店主更有经验。

三、市场评估

目标顾客描述:

对于消费者来说是既简单而又合口味的吃食，不用花太多时间就能吃完饭，轻食的应用场景广泛，同时菜品低盐，低糖，低脂，低油，对于消费者日常餐饮中惯性靠前，对身材追求和健康管理制人群来说更是刚需。

市场容量或变化趋势: 轻食”是食物的一种形态，以低脂、低热量、少盐少糖为特色，且富含高纤维和营养。数据显示，从消费者数量看，沙拉逐渐呈现出大众化趋势。2019年全国轻食沙拉消费增长63%，订单量增长61%，消费人数增长39%。目前我国的轻食行业目前仍然处于成长初期，主要在线上外卖行业发展，且未形成国民性的日常饮食文化及相关产业，截至2020年底，我国轻食在国民的渗透率仅为40%，对比欧美等发达国家90%的渗透率，我国轻食行业的市场空间巨大。再加上我国肥胖人群日益增长的背景下，预计未来我国轻食沙拉行业市场将持续扩张

通过本企业的市场调查，本地区同类企业有五家，发现学校内杨国福麻辣烫轻食减脂餐，也从事轻食行业，在学校外面也有轻食餐，所以受众广，

竞争对手的主要优势. 7 财务分析 7.1 股本结构 注册资本20万元' 公司成立初期，考虑到向银行借款困难以及降低风险, 股本结构和规模如下，轻食代公司创作团队100%持股： 股本结构及规模 股权结构金額类型股份轻食代公司创业团队200, 000资金入股100%总计200,000100%

7.2 固定资产状况 7.3 投资收益与风险分析 市场是不断变化的，所以我们必须考虑到市场的风险，具体有以下几种风险可能： （1）在本项目开发阶段的风险：市场上可能会同时出现类似餐厅的开业。 　　（2）项目生产经营阶段的风险：项目投产后的效益取决于其产品在市场上的销售量和其他表现，而对于本阶段项目而言，最大的市场风险来源与市场上餐饮业的竞争风险，如果项目投产后效益良好很可能会带来一系列相似经营项目的诞生，从而加剧了本项目的竞争压力。 （3）内部管理风险：餐饮业是一个技术含量相对较低的行业，但是它需要严格的管理才能赢得消费者的信赖，对于大多数中国自办的餐厅来说大部分存在着内部管理松散，服务人员素质较低，如何建立现代企业制度，健全企业经营机制强化企业内部管理关系着企业的生与存，成与败。现在的快餐餐厅相对较多，要用不同的新点子来吸引顾客前来，一但没有新颖的东西出现，顾客就会流失，餐厅没有客源就会陷入危机，想要长久发展，就要时刻注意风险防范。 （4）食品安全问题，做这行首先要保证食品是否健康这是根本，也是细水长流的关键所在 在原料采购要选择绿色健康，纯天然的食材，要有足够强的专业知识。 （5）时刻调查学生需求，因为我们针对的对象是学生，要根据学生的需求来尽最大可能满足 消费者. 风险防范的常见方法 1、分期投入。无论是对于刚刚起步还是准备抄“大经营规模的经营者来说，分期投入、逐步扩大都是一种值得提倡的稳健经营模式，虽然这种发展模式不能在短期内给经营者带来惊人的收益，但是权衡全局，它可以使快餐店脚踏实地地向经营目标行进。 2、购买相关保险。对快餐店来说，投保是防范意外事故造成的经营风险的最有效的办法之一，除了之前提到的三种非买不可的险种：责任保险、工伤保险及财产保险，还应根据自身实际情况购买参加其他必要的保险。如：现金保险等其他险种。规模大一些的快餐店一天经营下来，现金数目可观，有时来不及存人银行，只好存放在店内的保险箱里，购买了现金保险，就不用担心半夜遭受劫匪打劫。因为万一真的被打劫了，快餐店也可以借助保险来弥补和减少由此给快餐店经营带来的损失。 3、及时补救危机损失。在日常的经营过程中，快餐店应及时并恰当地利用广告宣传维护快餐店形象，树立良好口碑。当快餐店处于经营危机中时，合理运用快餐店的良好形象或良好口碑进行补救，可减少甚至避免相关危机造成的损失。 4、经营多样化。这一方法主要针对大中型快餐店而言，开展多样化经营可以有效分散经营风险，这样当某一创新经营项目遭受风险、获利降低时，可以用别的经营项目进行补救。 5、时刻关注同行。通过关注同行竞争对手，分析对方在产品、服务或经营措施上的成功经验与失败教训，制定和调整自己的经营策略，完善自己的经营模式和经营方式。 　　在平时注意资金流通，使得自己在亏损的情况下能够全身而退。 7.4 财务预算 7.4.1 固定资产 1、工具和设备 根据预测的销售量，假设达到100%的生产能力，企业需要购买以下设备： 表7.1工具与设备 名 称数量单价总费用（元）烤箱1200200豆浆机2200200保温箱2150150冰箱1300300冰柜1400400消毒柜1130130桌椅5260260

2、交通工具 根据交通及营销活动的需要，拟购置以下交通工具： 表7.2交通工具 名 称数量单价总费用（元）电动车118001500自行车1200130

3、办公家具和设备 表7.3办公设备 名 称数量单价总费用（元）电脑120001950收银台1200160

4、固定资产和折旧概要 表7.4固定资产与折旧 项 目价值（元）年折旧（元）工具和设备交通工具办公家具和设备店铺厂房土地…合计

7.4.2 流动资金（月） 1、原材料和包装 表7.5固定资产与折旧 项 目数量单价总费用（元）原料打包盒塑料袋

2、其他经营费用（不包括折旧费和贷款利息） 表7.6 经营费用 项 目费用（元）备 注业主的工资4000/月雇员工资3000/月 2000/月 2000/月 2000/月餐厅经理 收银员 厨师2名 服务生2名租金36,500营销费用24, 000 12, 405 8, 000 12, 000兼职员工 推广费用 场地租赁 物资购置及运输公用事业费维修费20,000保险费3,000 2,800登记注册费1, 200 3, 000 300 2, 000 3，000设立登记费 验资费 税务登记费 商标注册费 ICP经营许可证费用其他750 26, 400 20, 000 1，000注册资本印花税 办公费用 庆典费用（含礼品） 员工服装费合计

7.4.3 销售收入预测（12个月） 表7.7年销售收入预测 月份 销售情况 销售的产品或服务123456789101112合计（1）销售数量平均单价月销售额（2）销售数量平均单价月销售额（3）销售数量平均单价月销售额（4）销售数量平均单价月销售额（5）销售数量平均单价月销售额（6）销售数量平均单价月销售额（7）销售数量平均单价月销售额（8）销售数量平均单价月销售额合计

7.4.4 成本费用预测 表7.8年成本费用预测 月份 金额（元） 项目123456789101112合计成 本业主工资员工工资租金营销费用公用事业费维修费折旧费贷款利息保险费登记注册费原材料（列出项目）（1）（2）（3）（4）（5）（6）总成本利润税 费企业所得税个人所得税其他净收入（税后）

7.4.5 现金流量

此部分到7.5（含7.5.1-7.5.3）有能力的小组，自愿完成。

表7.9年现金流量月份 金额（元） 项目123456789101112合计现 金 流 入月初现金现金销售收入赊销收入贷款其他现金流入可支配现金（A）现 金 流 出现金采购支出（列出项目）（1）（2）（3）赊销支出业主工资租金营销费用公用事业费维修费贷款利息偿还贷款本金保险费登记注册费设备其他（列出项目）税金现金总支出（B）月底现金（A-B）

7.5 财务预测报表

7.5.1 前3年资产负债表

表7.10 1-3年资产负债表 单位：万元资产第一年第二年第三年1.流动资产货币资金存货待摊费用应收帐款其他流动资产流动资产合计2.固定资产固定资产原价累计折旧固定资产净值3.无形资产无形资产资产减：累计摊销无形资产净值总资产合计负债及所有者权益1.流动负债应付工资短期借款流动负债合计2.长期负债长期借款长期负债合计3.所有者权益实收资本资本公积未分配利润所有者利益合计负债及所有者权益合计

表7.11 1-3年现金流量预测表(1-3年) 　单位：万元年份 项目第一年第二年第三年一、经营活动产生的现金流量销售商品、提供劳务收到的现金收到的其他与经营活动有关的现金现金流入小计购买商品、接受劳务支付的现金支付给职工以及为职工支付的现金支付的所得税支付的除增殖税、所得税以外的其他税金支付的其他与营业活动有关的现金现金支出小计二、投资活动产生的现金流量购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金现金流出小计投资活动产生的现金流量净额累计三、筹资活动产生的现金流量吸收权益性投资所收到的现金现金流入小计偿还债务支付的现金其他与筹资活动相关支付的现金现金流入小计筹资活动产生的现金流量净额四、汇率变动对现金的影响五、现金及现金等价物净增加额现金流量净额累计总计

7.5.3 前3年利润表

表7.12 1-3年利润表 单位：万元年份 项目第一年第二年第三年一、主营业务收入减：主营业务成本二、主营业务利润（亏损以“-”号填列）加：其他业务利润减：存货跌价损失其他生产费用营销费用管理费用财务费用研发费用三、营业利润（亏损以“-“号填列）加：投资收益补贴收入营业外收入减：营业外支出四、利润总额（亏损总额以“-“号填列）减：所得税五、净利润（净亏以“-”号填列）非常项目：1、出售、处理部门或被投资单位2、自然灾害发生的损失3、会计政策变更4、其他000

注：银行贷款年利率4.75％。

8 风险及对策分析

8.1 企业面临的风险

1.食材要求高，保鲜是否很难？

轻食主打的就是健康，所需的食材必须要新鲜，但很多的蔬菜水果可以保鲜的时间比较短，一旦操作不当，店铺的损耗就会比较大。其实，很多根茎类蔬菜的维生素并不会亚于叶子类蔬菜，比如紫甘蓝、包菜、土豆、玉米、黄瓜、胡萝卜等蔬菜营养价值都很高，在保存和清洗上相对更加容易，不用担心清洗后的残留。

在我们经营一家轻食店的时候，每天的销量预估是我们运营中很重要的环节，这也是可以避免果蔬过量囤积造成的变质和浪费，懂得制作的同时，我们也要懂得运营这是在经营任何一个店铺都需要有的技能

2.轻食的销量是否受季节影响？

对于轻食销量来说，很多人担心会受季节影响，其实并不用担心这一点。现在的轻食餐品种类越来越丰富，在我们轻食培训学校暖沙拉就有很多款，还有暖气腾腾的冬阴功汤、照烧鸡腿饭、意大利面系列等等都是冬季销量冠军。

　　每个季节我们都会有新的菜品推出，每一款都是奔走过菜品原产地后制作而成，所以作为我们的学员不用担心菜品创新问题，学员可以终身复训和免费获得每个季度的新品配方。

　　长期食用轻食会不会营养不良？

事实上，食物本身是没有任何问题，关键是我们如何食用，以及如何搭配和处理这种饮食关系。

如果长期不肯吃主食，肉也吃得少的可怜，每天都是果蔬沙拉，一天的热量摄入远远不够维持我们大脑、神经系统、内分泌、肌肉活动等基础生理要求，那健康必然亮出红灯。所以我们的轻食沙拉基本都需要搭配主食和肉，只是分量需要控制，如此长期食用只会让身体变得更加健康。

　　现在市场上对于轻食的需求越来越高，外卖也已经成为轻食产品的一个重要的突破口。市面上所担心的轻食餐问题都比较片面，更多的消费者已经养成轻食习惯，来保持更健康的身体

3.轻食有哪些安全隐患？

①蔬菜原料可能污染寄生虫卵和其他污染物；

②蔬菜原料可能污染寄生虫卵和其他污染物；

③冷食的沙拉存在致病菌增殖隐患。

在餐饮行业，食品安全是底线，需要从业者引起重视

8.2 应对措施

1.食品如何保存更长时间

轻食食材在选择和搭配上，主选新鲜营养，又不会给身体带来过多负担的蔬果和肉类，食材必须新鲜，但是很多蔬菜蔬果的保鲜时间都非常短。如果轻食商家操作不当，店铺损失惨重，比如，将叶菜类蔬菜直接放入冰箱冷藏，很快就会发黄、潮湿、腐烂，所以需要去除表面的烂叶，再用纸巾包裹覆盖，这样才会尽可能留住新鲜。

如果纸巾潮湿需要替换新的纸巾，扔掉腐烂的叶片，这样存放的蔬菜可保存3-5天，新鲜度还是不错的。

我们在经营轻食店的时候，可以预估每天的销量，这样可以有效避免过量囤积造成的食物和浪费。

2.如何宣传和经营好轻食呢？

首先我们要调查学校需求轻食的人多不多，然后在决定是不是需要成立这个项目，可以先小做一点试试水，然后在根据服务对象需求，是否在扩大规模。也要成立一个服务群和意见反应群，征求服务群体的意见，争取把轻食越做越好.

也可以构建一个线上服务群，因为大学生买饭有时候都是高峰期，很多人都不想出来买饭，线上服务群可以提前预定餐，还提供送餐服务，这样保障了每天食品不浪费同时又为学生提供了便利。

项目总结

1. 在当下越来越多的人开始注重养生，健康，越来越多的打工人没有时间又想吃一顿营养丰盛的饭，越来越多的女性注重个人身材容貌的管理，这都为轻食带来了巨大的商机，未来轻食的发展是注定会成为餐饮类目的一个重要板块的

2. 大学生首次创业我们认为是一次很好的历练，期间肯定会出现很多问题，但是年轻就应该敢做敢闯。这次轻食项目将是我们团队很好的一次历练机会，我们会弥补前期工作带来的不足，调整协商改进后续，希望我们团队越做越好。